白酒渠道格局及发展趋势闫瑞祥PPT课件.pptVIP

白酒渠道格局及发展趋势 九度营销顾问机构 闫瑞祥 目录 一、白酒产品发展趋势 二、白酒渠道格局发展趋势 一、白酒产品发展趋势 总体：多香并存、低度发展、包装简约 香型：多香并存：酱香发力、浓香分化、清香抬头 度数：低度化成为大势所趋 40度以下白酒占总量的36% 40度-50度占38% 50度以上占24% 60度以上非常少见 包装：现代化、简约化、个性化 2、中国白酒价格档位趋势： 第一档：1000元以上—市场下滑剧烈，价位难以维持，茅台引领； 第二档：500元-700元—维稳中盘整。此档位的白酒地位更加尴尬，受到上下夹击只能努力维持并盘整。 第三档：300-500元—分封割据。省级强势企业通过公关团购等主要市场运作手段在本地高端商务市场强力切割一线名酒份额：20年口子窖、洋河梦之蓝、15年十八酒坊等； 第四档：100-250元—稳中有增。作为省级强势企业而言，这个价格档位和其品牌力基本匹配，成为普通商务政务消费主流档位。 第五档：50-70元—稳定增长、竞争加剧。作为中档“腰部”产品，众多省级强势企业和区域割据型企业的主流交战价格带。 第六档：50元以下—空间巨大：朋友聚饮和百姓消费用酒，由于人群巨大而市场容量大。 目录 一、白酒产品发展趋势 二、白酒渠道格局发展趋势 二、白酒渠道格局发展趋势 1、营销组织趋势： 销售规模和区域市场广度成为未来衡量白酒企业的两个重要指标，这两个指标对营销组织的配套性要求越来越高。职能的细分化、专业化，管理的系统化、精细化，决策的科学化、流程化成为主流 一、市场部职能将会进一步强化； 二、销售人员的过程管理和过程考核比重进一步加大； 三、区域市场销售组织的岗位细分将趋于专业化； 四、中央集权的组织管理模式成为主流； 五、营销组织的综合能力和素质进一步增强。 2、白酒渠道格局及趋势： 当“盘中盘”模式已经成为众多白酒企业模仿，餐饮终端运作成本不断抬升的竞争环境下，公关团购、名烟名酒店、直销等渠道不断发展，网络就上的兴起。渠道多元化格局和终端碎片化，使单一渠道突破已经无法取得竞争的领先优势。渠道的立体化构建、市场的精细化操作成为未来必须面对的现实。 2、白酒渠道格局： （一）、餐饮渠道：重要性未减、系统化操作 1、餐饮终端开始从下游获利转为向上游获利。餐饮渠道客串代理商，通过代理产品、减少渠道中间环节，降低酒水价格，从而获取更大经营利润，餐饮终端开始走向成熟； 2、经销商自建终端成为未来发展趋势，部分经销商开始建名烟名酒店，甚至自建酒店终端，酒店还是未来主渠道之一； 3、通过酒店围绕消费者做销售工作，同时，充分利用酒店的展示作用 (二)、团购渠道：推广更加专业化，与其他渠道组合化 受重点单位客户自带酒水不断增多，团购在销售中的地位迅速攀升，成为近两年渠道变迁最大亮点之一，团购的本质符合销售的本质。但团购渠道已经从蓝海走向红海，团购必须要注意以下： 1、团购对接品鉴会。 品鉴会是中国中高档以上白酒市场推广不可缺少的活动之一，通过团购活动利用意见领袖在营销中的重要作用已经成为行业共识，越来越多的企业把影响消费作用的意见领袖作为启动高端白酒的核心。品鉴会已经不再是单纯的品酒，而是融口碑传播、销售、服务、大客户管理于一体的综合营销活动。 2、团购对接酒店 多数企业和经销商都组建了团购部或直销公关部，开发企事业单位主流消费人群 （三）、现代商超渠道—大势所趋、重要性增强 由于品质保证、购买价格经济性和购买的便利性，以超级大卖场和便利连锁为代表的现代商业形态成为城市世行的主题。未来中国城市零售业态的进一步现代化必将对传统白酒渠道造成冲击。 需要说明的是：现代商超更符合快消品的渠道本质，作为白酒行业，知名度和中低价位成为商超渠道运营的两个必要条件，而不是适合所有白酒企业和白酒品牌。 （四）、品牌连锁专卖渠道—名烟名酒店品牌化、未来前景一片光明 渠道多元化格局是酒水连锁经营渠道的主要发展动因。随着消费者消费行为日趋理性，他们对酒水消费的经济性、安全性和便利性让名烟名酒店迎来了更加广阔的发展空间。行业的大种型经销商和品牌运营商已经开始介入名烟名酒终端建设，并开始初显规模。 全国强势运营商：金六福的华致酒行、商源的久加久等； 全国型渠道商：1919、9519、酒仙网等； 从全国范围来看，还有更多的名烟名酒店个体实力弱小，行业未来分化必然明显，名烟名酒的专业化及品牌化成为未来的必然发展趋势之一。 （五）、定制直销渠道-超级团购、前景光明 随着公关团购渠道的进一步发展，大团购客