销售经理实战指南.docVIP

一 销售经理的工作范畴： 1. 计划：切实可行的赋予挑战的计划是开展销售活动的前提。销售计划制定后，经理要组织相关力量去完成销售计划。 2. 组织：吸引和留住优秀的销售人员，高效的完成销售任务。 3. 指挥：指导销售人员做什么？为什么做？何时做？如何做？现在思想上达成共识，态度上树立责任心和使命感，之后是销售人员了解各项工作的具体要求，工作程序和工作标准，提高他们的工作能力，同时采取相应的激励措施。 4. 控制：制定各种考核标准，及时监督并给予反馈，控制销售业务的管理和销售人员的工作绩效的评估。 二 销售经理的六个角色： 1. 计划制定者（市场调研，需求竞争分析，规划营销策略，人财物统一安排，制定详细的行动计划方案） 2. 方案执行保障者（监督和激励销售人员，协调各方面关系） 3. 销售活动评估者（销售人员评价，中间商管理，） 4. 过程控制者（行为的追踪，审核，控制销售全过程） 5. 人才开发者（销售人员的选，育，用，留，裁） 6. 团队建设者（团队及文化建立，业务和绩效管理） 三 销售经理的工作职责 1. 建立市场一线信息，收集市场调研工作 2. 配合本系统内相关部门做好推广促销活动 3. 制定年度销售计划，进行目标分解并执行实施 4. 管理督导营销中心正常工作运作 5 营销网络的开拓和合理的布局 6. 建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通 7. 制定销售人员行