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第七章 渠道策略 7-1 营销渠道成员的选择 企业的营销渠道选择策略是多样的：可以直接销给顾客，也可以经过代理商、中间商卖出。 营销渠道是企业的无形资产； 一个企业拥有四通八达的营销网络，就等于拥有了决胜市场的控制权。 为什么要选择渠道成员？ 【案例】空调分销渠道模式比较 空调怎么卖？ 美的模式——批发商带动零售商 海尔模式——零售商为主导的渠道系统 格力模式——厂商股份合作制 志高模式——区域总代理制 苏宁模式——前店后厂 美的模式——批发商带动零售商 海尔模式——零售商为主导的渠道系统 志高模式——区域总代理制 苏宁模式——前店后厂 说说 你的手机是从哪里购买的？为什么从那里购买？ 1、联想的营销渠道： 厂商----一级代理商----二级代理商----用户 2、北大方正： 厂商----代理商----用户 3、长城集团： 厂商----总代理----用户 7.1 营销渠道的功能、类型 1、营销渠道的含义 指产品从生产者中传递到消费者手中所经过的各中间环节联结起来的通道。 ２、特征： 　（１）分销渠道的起点是制造商，终点是最终顾客 　（２）有效的营销渠道是产品有力的“双脚” 3、营销渠道的功能主要体现： （1）充分发挥渠道成员的职能 （2）降低复杂程度、提高经济效益 （3）专业化 4.