打造高新教材绩效销售团队讲义--上资料.pptVIP

生存期销售人员的训练 感 受 压 力； 问 题 多 多； 挫 折 频 频； 内 心 冲 突； 必 备 知 识 所 需 技 能 观 念 态 度 成长期销售人员的训练 攻 坚 任 务； 独 当 一 面； 能 力 整 合； 灵 活 应 用； 必备知识 所需技能 观念态度 成熟期销售人员的训练 客 户 扩 大； 产 品 增 加； 稳 定 成 熟； 风 格 定 型； 业 务 标 兵； 必备知识 所需技能 观念态度 实施“鹰计划”时注意 总结 * * * * * * * * 营销动作的实质分类 销售过程环节多 拜访的复杂程度高 销售的覆盖面要广 拜访的客户群要多 具体描述 运用挖掘需求、方案评估、跨越关键障碍、促单签约等动作完成销售过程； 比拼： 以合适的时间、频度、长短、和地点，通过更多的拜访接触合适的人来完成业绩； 比拼： 薪酬考核在销售模式中的运用 薪酬考核在销售模式中的运用 －－－效率与效能的发展过程 要求：门开时做对事 要求：更多的敲对门 从中我们可以看出 最终目标的一致； 鼓励最接近目标的状态 “形整”或“神聚” 从市场策略看薪酬考核设计 大片空白 密集竞争 短期利润 长期占有 策略说明 底薪 提成 综合奖励