促销策新教材略讲稿资料.pptVIP

第一节 促销与促销组合 一 促销： 是指企业 运用各种沟通手段、方式，向消费者传递商品（或服务）与企业的信息，实现双向沟通，使消费者对企业及其产品（或服务）产生兴趣、好感与信任，进而做出购买决策的活动。 三 制定促销计划的步骤 1 确认目标受众及其特性 2 确定沟通目标 3 设计信息 4 选择沟通渠道 5 确定总促销预算 6 在主要促销手段之间分配预算 7 营销人员及时检测，衡量促销效果 8 对所有的沟通手段进行管理与整合 参看案例 5 确定总促销预算： 量力而行法 销售百分比法 竞争对等法 目标任务法 第二节 人员推销 1 推销人员类型： 内部推销人员 3 销售队伍结构 地区性结构销售队伍 富士的地区性结构 中国区域代理 4 销售队伍规模 将顾客按年销售额分成大小类别 确定每年对每位顾客的推销访问次数 每类顾客数乘访问次数得整个地区的工作量 确定每位销售人员每年平均访问次数 地区工作量除以平均访问次数得所需销售人员数。 三 推销人员的管理： 制定消费者访问标准 制定潜在顾客访问标准 有效支配推销时间 制定年度访问日程表 时间-—责任分析法 销售业绩考核关键指标 每天平均销售访