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第十一章 促销策略 （一）促销组合 一、促销的手段 1、人员推销 （1）企业派出推销人员与消费者或用户直接面谈推销业务。通过面对面的交谈，向消费者或用户介绍产品，传递信息。 （2）生产企业设立销售门市部，通过销售人员向消费者或用户推销产品，传递信息；或者利用专家以自己的专业知识向消费者传递商品信息；或者利用消费者的亲朋好友，在日常交往中进行宣传，介绍产品。 2、非人员推销 （1）广告。广告是通过一些广告媒体向消费者宣传商品，传递信息。 （2）营业推广。营业推广是为了刺激消费者立即采取购买行动的一种特殊促销方式，如展销、赠送等。 （3）公共关系。 这是为了使潜在消费者对本企业商品产生好感，扩大企业知名度，向广大消费者制造舆论而进行的公开宣传。 二、促销的作用 1、提供信息 2、扩大需求 3、突出特点 4、稳定销售 5、协调配合 三、促销的组合 1、促销组合的含义 指把人员促销和非人员促销两大类中的人员推销、广告、营业推广和公共关系等具体形式有机地结合起来，综合运用，形成一个整体的促销策略。 2、企业制定促销组合时应考虑的因素 （1）产品的性质 （2）企业所处的生命周期阶段 （3）市场特点 （4）促销预算 图11－1 促销组合图 四、促销的两种基本策略 1、“推”式策略 2、“拉”式策