商超营销业务培训指南.pptVIP

五、服务： 商超渠道的服务主要体现在及时送货、退换破损产品方面 思考： 有没有出现送货不及时断货、断品项？货架上有没有出现较多的即期品、不良品？  分析： 超市渠道对送货及时性要求很高，碰上节庆日，超市生意火暴，今天要货明天送达都可能导致超市断货、断品项。损失销量，而且一旦发生此类情况随之而来的可能就是被超市罚款、降排面、重交条码费，甚至清场。 分析 超市对产品日期的要求也很高，一般超市都规定保质期过半的产品拒收，保质期过2/3的产品退货。所以要在每次拜访超市时小心观察现有产品的生产批号和质量，如有即期品不良品危险要主动出击及时处理———— 超市不会帮你管理产品日期，他们会“按规定”撤柜 ，然后通知你来退货甚至直接将这些产品折价处理，损失由你承担。  品项、排面、价格、促销、服务商超五要素决定着超市的业绩，只要能做到： 有足够的条码进店（切割每一块细分市场） 陈列排面数和集中陈列效果占优势（促进消费者冲动性购买） 相比竞品在价格和促销方面不占劣势（不至于成为陪绑的产品） 服务及时（不会因断货、客诉品处理影响销售）商超渠道自然一定会有好的销量。 相反 品项不够、排面不占优势、价格高、促销无效、服务不及时必然导致销量小。而在超市里销量小的产品回款一定不及时，回款率低又必然会导致费用率高，销量小、回款率低、费用率高自然会使经销商（或厂家）在超市的销售、促销、服