情境销售基础课程.pptVIP

? 有效行为 风格二（S2）： 高指导/高支持 无效行为 操纵 鼓吹 防卫 合理化 说服 宣扬 ?解释 阐明 强化销售 总结已提到的需求点 和利益点 承认顾客不安的存在 并做出反应 巩固购买决定 承认顾客异议的存在 对顾客异议做出反应 风格三（S3）： 高支持/低指导 无效行为 ? 有效行为 风格三（S3）： 高支持/低指导 承诺 鼓励 支持 强化 屈尊 安抚 谦逊 抚慰 风格四（S4）： 低支持/低指导 维持长期的满意 保证具生产性和有 效的关系 确保不断重复的业务 加速顾客的购买要求 继续和谐和承诺性 的关系 发展客户推荐、证言和产品 的拥护者 保证产品或服务功能向客户 的转移 无效行为 ? 有效行为 风格四（S4）： 低支持/低指导 满足 监控 参与 追踪 遗弃 推卸 逃避 退缩 销售风格 S1 认知式销售风格 创造顾客的兴趣和认知 S2 说服式销售风格 使产品或服务获得顾客的接受 ? S3 承诺式销售风格 强化销售，获得客户承诺。 S4 满意式销售风格 维持长期满意的客户关系 权力基础 ? 强制权力 关系权力 奖赏权力 法定权力 参考权力 信息权力 专家权力 R1 没认知 没承诺 R2 没认知 有兴趣 R3 有认知 不安的 R4 有认知 有承诺 S1 没认知 没承诺 S2 没认知 有兴趣