分销渠道管理第11章.pptVIP

分销渠道管理 东北财经大学出版社出版 第11章 不同行业和产品分销渠道的构建 学习目标：理解和应用下列概念及理论 快速消费品营销渠道结构模式和管理特点； 耐用消费品营销渠道结构模式和管理特点； 服务业营销渠道的结构特点； IT和高科技产品渠道结构模式和管理特点。 11.1快速消费品分销渠道 11.1.1 快速消费品常见分销渠道模式 快速消费品是属于目前市场上竞争比较激烈的产品。 由于快速消费品的购买行为强调“便利和便宜”，因此对营销渠道的要求是短而宽，渠道的覆盖面要广。 以快速消费品中的食品饮料类商品为例，常见的有如下四种渠道模式。 1．厂家直控模式 这是一种由生产厂家直接提供给零售终端进行销售的渠道模式。渠道结构模式是：厂商 → 零售商 → 消费者。 可口可乐公司就是采用这种模式的典型代表。 这种模式的优点是：渠道短、对市场反应迅速、服务及时、价格稳定、促销到位且易于控制。 这种模式的缺点是受交通因素的影响较大，仅局限于交通便利和消费集中的城市地区；在渠道构建过程中，容易出现销售盲区；由于采用直供模式，要求投入大、费用高、管理难度大。 2．网络式渠道模式 这种渠道的结构模式是：厂商 → 经销商 → 批发商 → 零售商 → 消费者。 娃哈哈和康师傅是采用这种渠道模式的代表。 网络式的渠道模式适用于大众产品，适用于农村和中小城市市场。 这种模式的优点是渠道覆盖面广，市场渗透力强，