2019-2020年购买心理的五个阶段.docVIP

序章 掌握了它，顾客的心理会一目了然 虽然老套，但绝对管用的“购买心理的五个阶段” 一个原本不想买东西的客人，从刚开始被商品吸引：“哎，这是什么？”到最后：“好，我决定了，买！”一共会经历五个阶段的心理变化过程，我把这五个阶段称为“购买心理的五个阶段”。 从第一到第五，如果每个阶段都采取合适的方法和顾客交流的话，顾客就会自然而然地一个阶段一个阶段地往上走，最后决定购买。 “购买心理的五个阶段”一点也不深奥 “怎样才能让商品畅销？”对于销售员来说这是一个永恒的话题。 “购买心理的五个阶段” ①第一阶段：“唉，这是什么？” ②第二阶段：“哦，……然后呢？ ③第三阶段：“啊……原来如此！” ④第四阶段：“嗯……买还是不买呢？” ⑤第五阶段：“好！我买了！” 购买的五个阶段中第一阶段是最重要的 1、第一阶段：“唉，这是什么？” 最初的阶段就是指顾客被吸引，心想：“唉，这是什么？”然后朝商品走过来的过程。这个阶段所花时间是3秒左右。看到商场里很多人扎堆的时候，你也会好奇那里在做什么吧？很多人看到排起的长队都会好奇大家在排队做什么。 “唉，这是什么？”这个阶段的心理就跟上述心理状态相似。这是客人感到好奇，然后自发地朝商品这边走过来的过程。这是实现让顾客购买的第一步。但是，如果只是站在店门前，不停地说“欢迎光临”，是不可能让客人觉得好奇的。那么，怎样才能让客人好奇，上升到“唉，这是什么？”的这个阶段呢？ 这个阶段是最重要的，如果这一步做到了，那就成功了八成。 第二阶段：“哦……然后呢？” 第二阶段是“哦……然后呢”的阶段，所花时间大概是10秒左右。这个阶段是顾客觉得好奇，想着“唉，这是什么”，朝商品走过来想听听商品相关介绍的状态。想让顾客上升到这一阶段，冷不防地跟客人说一大堆这个商品怎样怎样的做法是行不通的。 应该用一句话介绍商品或者在10秒以内演示一次，一次来勾起停下脚步的顾客的兴趣。 第三阶段：“啊……原来如此！” 第三阶段是“啊……原来如此！”的阶段。这个阶段最花费时间，但也就是15秒左右。这个阶段是让客人对商品感兴趣，听了商品的介绍，开始觉得“好像有必要买”、“不错，真想买”的状态。要让客人达到这种状态，首先对商品进行彻底的介绍是便于偶读，此外还可以让客人看看报纸杂志上的相关报道，可以现场试验一下商品，额可以跟客人讲开发这件商品的故事。总之，就是要在客人接受商品本身的基础上，让客人开始觉得想买。 第四阶段“嗯……买还是不买呢？” 第四阶段是顾客思考“嗯……买还是不买呢”的阶段。大多数的顾客在听完商品的介绍以后，即便想买也不会立刻就买，一般都会由于“这个多少钱啊”“现在非买不可吗”之类的问题拿不定主意。 这个时候，要让拿不定主意的客人更快地决定，就需要销售员稍微推动一下。 第五阶段：“好！我买了！” 第五阶段是客人决定“好！我买了！”的阶段。 顾客最后上升到这一阶段的话，就是毫不迟疑地决定购买。从第一阶段上升到第五阶段，一共需要33秒左右。一步一步走到这个结算的客人，只要带的钱足够，购买率就会很高。即便是当天没带够的顾客，也会改天再来或者在网上购买。一句话，能不能到达这个阶段，最终要看顾客的钱包有多厚。对于这一点销售员再强求也没用。强求孩子会招致客人投诉，所以诸如施压抬价之类行为都应该禁止。那么，是不是说这个阶段销售员什么都不用做呢？当然不是。这个阶段，销售员也有该做的事。 就这样，让顾客一步一步踏实地走上来的话，交易就一定能成功。意识到这样一个过程，并采取一些技巧，销售额就一定会慢慢地网上攀升。销售这门工作时可以直接和顾客接触，能够体验到自己推荐的商品最终被客人接受的过程。 因此，我觉得销售本身是一门很有意思很开心的工作。 在我的销售工作中，曾经遇到过付完钱又专门回来找到我跟我汇报“我真的买啦”的客人。还有的客人跟我说：“你推荐的商品很不错，我下次还来！”每当遇到这样的情况，我都会发自内心地觉得，做销售真的很好！ 当一件自己经手出售的商品掀起购买热潮的时候，我更是会抑制不住地开心激动。我真诚地希望现在还在为销售而麻烦的销售员们，能够运用我说的技巧，在销售工作中体验达到无限的快乐。