商务谈判的准备工作第二章课件.ppt

商务谈判的准备工作 第二章[精编文档]; 案 例 美国前总统肯尼迪在前往维也纳与前苏联部长会议主席赫鲁晓夫谈判之前，就通过各种渠道收集了赫鲁晓夫的全部演说和公开声明，他还收集了可以获得的这位部长会议主席的其他资料，诸如个人经历、业余爱好，甚至早餐嗜好、音乐欣赏趣味等等，井精心进行了研究，从而对赫鲁晓夫的心理状态、思维特点均有所了解。所以，尽管还未见面，肯尼迪一旦说起赫鲁晓夫，能像对待老朋友那样，如数家珍地说上一大通，以至于两人谈判时，肯尼迪总是胸有成竹，仿佛对赫鲁晓夫下一句要说什么都了如指掌一般。这次谈判的结果虽然没有公布于世，但不少观察家分析，在后来的古巴导弹危机中，肯尼迪之所以敢于作出如此强硬的姿态，不仅是因为他已经摸透了赫鲁晓夫的脾气，说不定就是在那次谈判中，赫鲁晓夫败在肯尼迪的手下、对肯尼迪惧怕三分所致。 可见，谈判前情报的收集有多重要。;一、情报的搜集和筛选; (1)政治状况;;（2）宗教信仰；;（3）法律制度；;（4）商业做法；;（5）社会习俗;;;;文化差异 老外眼中的《西游记》;;（6）财政金融状况；;（7）基础设施与后勤供应系统；;（8）气候因素;（二）掌握市场行情;技术信息;（三）谈判对方信息;;;;;迪巴诺的重大发现;（四）己方情况;;; 1962年，美国U－2飞机发现苏联在古巴部署导弹的迹象。随后，美国的间谍卫星准确地掌握到苏联运抵古巴的42枚中程导弹和正在建造的十几个导弹基地，卫星照片中还发现苏联军队人员安装中程导弹竖立发射架的情景。苏联在美国后院的行动，引起美国的不满。对美国来说，是不能够接受将华盛顿包括在射程内的苏联导弹的。由于美国的间谍卫星查实了苏联当时在国内部署的远程洲际弹道导弹为14枚，而不是原先估计的400枚，掌握了苏联核力量的确实情报，因而在苏联向古巴运送导弹期间，面对赫鲁晓夫的核讹诈，美国肯尼迪政府对苏联采取了强硬的措施。此外，肯尼迪在赫鲁晓夫进行有关古巴危机的维也纳会谈前，还查阅和研究了赫氏的资料加以研究，这些资料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音乐欣赏趣味，为谈判奠定了必要的基础。谈判结果，赫鲁晓夫不但声明撤走刚刚部署在古巴的导弹，还接受了美国在海上对苏联进行检查的要求，当美国飞机飞过装着导弹的苏联船只时，苏联人只得掀起盖布让美国人检查。;（五）搜集的方法和途径;调查要寻求多种信息渠道和调查方法，使调查的结果全面真实准确地反映现实情况。 1、背景调查的信息渠道 (1)印刷媒体。印刷媒体主要通过报纸、杂志、内部刊物和专业书籍中登载的消息、图表、数字、照片来获取信息。 (2)电脑网络。 ;(3)电波媒介。电波媒介即通过广播、电视播发的有关新闻资料，其优点是迅速、准确、现场感强，缺点是信息转瞬即逝，不易保存。 (4)统计资料。统计资料主要包括各国政府或国际组织的各类统计年鉴 (5)各种会议。通过参加各种商品交易会、展览会、订货会、企业界联谊会、各种经济组织专题研讨会来获取资料 ; (6)各种专门机构。各种专门机构包括国内贸易部、对外贸易部、对外经济贸易促进会、各类银行、进出口公司、本公司在国外的办事处、分公司、驻各国的大使馆等。 (7)知情人士。例如，各类记者、公司的商务代理人、当地的华人、华侨、驻外使馆人员、留学生等。 ;2、背景调查的方法 (1)访谈法 调查者直接面对访问对象进行问答，包括个别对象采访，也包括召集多人举行座谈。 这种方法的特点是可以有针对性地抽样选择访谈对象，可以直接感受到对方的态度、心情和表述。 ;(2)问卷法 问卷的设计要讲究科学性和针对性，既有封闭式问题又要有开放式问题。 这种方法的特点是可以广泛收集相关信息，利于实现调查者的主导意向，易于整理分析，难点在于如何调动被调查者填写问卷的积极性以及保证填写内容的真实性。 ; (3)文献法 从公开出版的报纸、杂志、书籍中收集，也可以从未公开的各种资料、文件、报告中收集。 文献法的特点是可以收集到比较权威比较准确的信息，但是要注意信息是否陈旧、过时。 (4)电子媒体收集法 电子媒体指电话、电脑、电视、广播等媒体。通过电子媒体收集信息可以及时获取最新信息。 ;(5)观察法 观察法是指调查者亲临调查现场收集事物情景动态信息。 这种方法可以补充以上几种方法的不足。通过亲自观察得到最为真实可靠的信息。 (6)实验法 实验法即对调研内容进行现场实验的方法。 ;3、背景调查的原则