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* 制作建议书 致辞： 现状与未来：介绍客户相关领域的现状及未来发展前景 问题与挑战：行业可能存在或客户可能面临的类似问题的重要性 解决方案：针对上述问题的解决方案以及带来和益处 产品与服务：按照FAB介绍产品及服务及详细配置 实施计划：项目的服务方案及项目的负责人 报价书：配置、数量、单价、付款条件、配件赠送等 应答书：针对客户提出要求或问题一一解答 资信证明：公司简介、企业文化、资格文件等 * 识别购买信号 促成交易 商务谈判 增值销售 摧龙第五式 赢取承诺 * 通过客户提问，识别客户购买信号 采取选择法、促销法或直接建议法等方法促成交易 讨价还价或者谈判 向客户推荐附属的产品进行增值销售，提高销售利润 步骤 达成协议，签订合同 结束标志 客户露出购买信号，开始谈判 开始标志 摧龙第五式 赢取承诺 * 烂账管理 烂账变利润（如合作开发，帮助客户共同度过难关） 防止烂账的三个步骤 合同和信用审查 服务跟踪 催收账款 转介绍销售 摧龙第六式 回收账款 * 审查合同、客户营业执照和重点客户的银行帐户 情况，避免恶意欺诈 跟踪生产、交货、验收等各个环节，避免因己方 原因造成烂账 依照账龄和金额，建立分工明确的收款流程 巩固客户满意度，索取推荐名单，进行转介绍销 售 步骤 依照合同，回收全部账款 结束标志 达成协议，签订合同 开始标志 摧龙第六式 回收账款 * 防止烂账的三个步骤： 1、对客户进行合同和信用审查避免恶意欺诈 2、建立完善的生产交货验收监控流程，避免因为产 品、到货和服务原因产生的烂账 3、建立责任明确、分工严密的催款机制 * 电话催收 建立应收清单 温和重点催讨 法律催收 催款函 法律交涉 财务催收 逾期通知书 上门催收 达成妥协 限期解决 金额 账龄 催收账款 * 客 户 客 户 分 析 建 立 信 任 挖 掘 需 求 呈 现 价 值 赢取承诺 催打定金 订单 销售漏斗 * ⊙与客户提前沟通好生产计划，签订生产合同，按量（并另加5%的突发配额）组织加工生产。避免因为自己的原因流失客户。 ⊙维护好各方关系，不让竞争对手有任何机会夺走已有的客户。 ⊙拓宽合作宽度和深度，感情营销，加强相互依赖度。 ⊙让客户推荐新的客户，增加销售增长点。 成交后的客户维护 * 与天斗其乐无穷！ 与地斗其乐无穷！ 与人斗其乐无穷！ 主席语录 IT销售培训课件 * * * 当前现状与问题 瞎猫碰死耗子（靠撞运气）,守株待兔（死守穷等）,坐井观天（目光短视） 出差到学校，老鼠去见猫 拜访见领导，喝酒拿斗量 再也不能这样活，再也不能这样过，销售就得前思后想，想好了你再做 初级凭感觉做销售,中级靠感情做销售,高级用感化做销售，特级做销售找感觉 * 客户采购的要素 来一桶=3.80元 超市 来一桶=5元 火车 来一桶=50元 ？ * 客户采购的要素 需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求，得到良性的体验，才能逐渐建立信赖（品牌） 价值 价格 信赖 体验 需求 * 信赖 需求 价值 价格 体验 资料 客户分析 客户 呈现价值 挖掘需求 赢取承诺 回收账款 建立信任 营销六步曲 不了解客户需求 不信任而不愿意告诉你 不了解客户信息 签不到合同 * 摧龙第一式 客户分析 第一步 ：寻找和收集客户 第二步 ：发展向导 第三步 ：组织结构分析 第四步 ：判断销售机会 * 第一步 ：寻找和收集客户 客户 在哪里？？？ 寻找客户的五大法则 1、行业渗透法 2、区域参照法 3、客户介绍法 4、交换合作法 5、跟踪挖掘法 五种收集方法交叉使用,构建自己客户生态图 * 燃气 毒气 其他 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 某区域市场客户生态图 * 低级内线 中 级 内 线 高 级 内 线 第二步 ：发展向导 低级内线 低级内线 低级内线 中 级 内 线 * 竞争对手在客户内的合作历史 竞争对手销售人员的姓名和销售特点 产品优势和劣势 竞争 信息 姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、 子女、喜欢的运动等 客户的工作范围 性格特点、客户内部的人缘关系 个人 信息 与采购相关部门名称和人员组成 部门之间的汇报和配合 各个部门在采购中的作用 组织 结构 客户名称、业务、规模、性质 现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限 地址、邮编、网址 客户现状 客户资料信息表 * 第三步 ：组织结构分析