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IBM公司的销售渠道管理概述 * Volume Distributing Value Selling NIU Alliancing Alliance and Development Competitive BP Win Back Industry Focus Solution Development Distribution Mgrment Local ISV Alliance Value-Net PDU / CSI / Global ISV Solution Provider i , P , IGS , SW Distributor / Local ISV L/E P , X , SSG , SW 事業夥伴在市場上的定位 * Business Partner Operations BPM Processes ESG SWG IGS Big-5 Group + Tier-1/2 Group Core BP Team PDU Team CSI Team CI ISV Group + Influencer Group SP1 Group SP1 Gold Group Distributor Group ISV Group Full Product Line High-End products Low-End products Product integration Product integration Full Product Line By Industry/Segmentation down-stream alignment Sell with focus Sell through Focus IBM如何建立經銷通路(Routes-to-Market) * IBM 事業夥伴管理 事業夥伴資料庫 資料管理 關係管理 夥伴關係發展計劃(PRP) 事 業 夥 伴 Contract Status 顧 客 提供支援 市場管理 最終使用者 滿意度管理 評估 合作關係 更新/終止/重議 合作關係 技術管理 客戶滿意管理 PRP BP 更新//終止 提供服務 滿意與抱怨 計劃 支援 調查 調查回饋 技術 客戶計劃 調查結果 調查結果 (資料) 事業夥伴參考(資料) 更新事業夥伴狀態 事業夥伴狀態 合約狀態 * 事業夥伴發展計劃 (PRP) 選擇事業夥伴的標準 認證與專業認證 Certification eBP 經銷學園之教育課程 Channel Academy 業務發展獎勵金 BDF 事業夥伴天地 Partner World 事業夥伴滿意度訪談 * * * Agenda 事業夥伴通路的重要性 IBM事業夥伴主要類型說明 IBM事業夥伴的招募 事業夥伴招募重點 事業夥伴選擇標準 IBM事業夥伴更新與終止 事業夥伴評估重點 * 事業夥伴通路的重要性 擴展在重要客戶區隔的觸角(例如：中小企業市場)。 引發商機，包括硬體、軟體、儲存設備及服務銷售。 使得直接銷售業務更能專注在較高盈餘/高成長的市場和產品/服務上。 提供互補的服務 (例如：在大筆交易案中，BP 成為價值網路的一員) 。 就IBM從事高科技產品與服務而言，運用BP可帶來下列好處： * Solution Provider Distributors Systems Integrator ISV Resellers Service Provider Distributor 說明 銷售硬體和軟體給SPs Resellers 備有來自不同製造商的多樣產品 訂貨周轉率高 提供行銷和技術支援給第二層remarketers 主要考量 產品功能和性能 技術發展 結合 SP ISVs 以增加價值 產品可得性(availability) 做生意的容易度 具競爭力的價格 Reseller Solution Provider 說明 整合自己的服務或技術以提供顧客完整的解決方案 提供產業特有的應用解決方案 主要考量 產品可得性(availability) 業務機會的品質 與 IGS 的衝突 做生意的容易度 說明 從IBM的配銷商直接購買產品 再直接銷售給顧客 大宗數量銷售(SW,PC,networking,printer,etc.) 專注於快速的交貨、具競爭力的價格與一些結合性服務 主要考量 產品功能和性能 技術發展 結合 SP ISVs 以增加價值 IBM BP 主要類型說明 * ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? IBM事業夥伴的招募流程 公司 初步確認 公司 資格審核 決定 合作關係 進行 簽約事宜 BP招募 新事業夥伴