营销类培训课程体系设计.docVIP

一、销售业务培训课程体系设计准备 1、销售业务人员能力素质模型 销售是通过介绍企业产品提供的功效，以满足客户特定需求的过程。为了高效地完成企业销售任务，销售业务人员需要具备的能力素质模型，如图7-1所示。 ◎ ◎ 企业知识 ◎ 产品知识 ◎ 销售知识 ◎ 客户知识 知识 ◎ 亲和力 ◎ 影响力 ◎ 沟通能力 ◎ 督导能力 ◎ 创新能力 ◎ 决策能力 ◎ 协调能力 ◎ 计划能力 ◎ 指导能力 ◎ 团队领导能力 ◎ 人际交往能力 ◎ 市场拓展能力 ◎ 市场分析能力 ◎ 预期应变能力 ◎ 问题解决能力 ◎ 专业学习能力 ◎ 渠道支持管理能力 技能 ◎ 坚韧性 ◎ 自信心 ◎ 忠诚度 ◎ 团队意识 ◎ 成本意识 ◎ 成就导向 ◎ 诚信意识 ◎ 廉洁自律性 ◎ 工作主动性 ◎ 客户服务意识 职业素养 销售业务人员能力素质模型 图7-1 销售业务人员能力素质模型 2、销售各岗位的能力素质模型 1．销售部经理能力素质模型 销售部经理的主要职责包括制定销售工作计划、编制销售预算、组织实施完成销售计划、定期对下属进行指导与绩效考核等，其能力素质模型如图7-2所示。 影响力 影响力 沟通能力 决策能力 团队领导能力 业务谈判能力 人际交往能力 市场拓展能力 市场分析能力 企业知识 产品知识 销售知识 客户知识 忠诚度 成就导向 诚信意识 廉洁自律性 客户服务意识 图7-2 销售部经理能力素质模型 2．市场拓展主管 市场拓展主管的主要职责包括制定产品拓展计划和策略、组织实施产品拓展计划与策略、对市场拓展专员进行业绩考核、定期撰写产品拓展报告等，其能力素质模型如图7-3所示。 沟通能力 沟通能力 决策能力 团队建设能力 商务谈判能力 人际交往能力 市场拓展能力 企业知识 产品知识 销售知识 客户知识 忠诚度 坚韧性 成就导向 成本意识 客户服务意识 图7-3 市场拓展主管能力素质模型 3．渠道主管能力素质模型 渠道主管的主要职责包括制定渠道开发计划和方案、组织实施渠道开发计划和方案、选择渠道成员、组织进行行业渠道发展趋势分析、组织实施渠道成员的考评等，其能力素质模型如图7-4所示。 沟通能力 沟通能力 督导能力 创新能力 市场拓展能力 渠道支持管理能力 企业知识 产品知识 销售知识 客户知识 忠诚度 坚韧性 成就导向 成本意识 客户服务意识 图7-4 渠道主管能力素质模型 4．促销主管能力素质模型 促销主管的主要职责包括确定促销目标、制定促销计划和促销策略、编制促销预算、进行促销活动现场管理、解决促销过程中的突发事件、制定促销人员业绩考评方法、进行促销人员考评等，其能力素质模型如图7-5所示。 沟通能力 沟通能力 协调能力 计划能力 商务谈判能力 团队领导能力 企业知识 产品知识 销售知识 客户知识 成就导向 团队意识 工作主动性 客户服务意识 图7-5 促销主管能力素质模型 5．导购主管能力素质模型 导购主管的主要职责包括编制导购人员排班表、统计销售数据、现场指导导购人员等，其能力素质模型如图7-6所示。 指导能力 指导能力 沟通能力 预期应变能力 问题解决能力 企业知识 产品知识 销售知识 客户知识 自信心 坚韧性 廉洁自律性 客户服务意识 图7-6 导购主管能力素质模型 6．终端店面店长能力素质模型 终端店面店长的主要职责包括制定店面销售计划和毛利计划、编制店面运营预算、进行店面日常运营管理等，其能力素质模型如图7-7所示。 沟通能力 沟通能力 协调能力 团队领导能力 人际交往能力 问题解决能力 企业知识 产品知识 销售知识 客户知识 自信心 坚韧性 廉洁自律性 客户服务意识 图7-7 终端店面店长能力素质模型 7．督导员能力素质模型 督导员主要是负责收集企业产品经销商的运营信息、协调企业经销商之间的关系、指导企业经销商的产品销售活动等工作，其能力素质模型如图7-8所示。 沟通能力 沟通能力 协调能力 督导能力 人际交往能力 问题解决能力 忠诚度 成就导向 廉洁自律性 客户服务意识 企业知识 产品知识 销售知识 客户知识 图7-8 督导员能力素质模型 8．市场拓展专员能力素质模型 市场拓展专员的主要负责实施产品拓展计划和策略、收集相关信息等工作，其能力素质模型如图7-9所示。 亲和力 亲和力 沟通能力 专业学习能力 市场拓展能力 人际交往能力 商务谈判能力 企业知识 产品知识 销售知识 客户知识 坚韧性 忠诚度 成就导向 客户服务意识 图7-9 市场拓展专员能力素质模型 9．渠道专员能力素质模型 渠道专员的主要职责包括实施渠道开发计划和方案、搜集行业渠道信息、参与渠道成员考评等，其能力素质模型如图7-10所示。 沟通能力 沟通能力 计划能力 协调能力 业务谈判能力 企业知识 产品知识 销售知识 客户知识 成就导向 团队意识 工作