如何进行客户开发与客户维护课件.ppt

如何进行客户开发与客户维护6.30;前 言;目 录; 第一部分：谁是我们的客户; 每个区域内有成千上万个政府部门和客户，但并不是每个客户都是我们的目标客户，按客户性质可分为政府客户、企业客户及个人（个体）客户。 ;二、客户管理; 客户分类后，为了更好的开发和管理客户，根据客户的进展及车辆采购情况分为巩固提升、突破、关注三层进行管理，其中：; 第二部分：如何进行客户开发;客户开发;客户开发;客户分析;1、三图一网建立：;序号;总经理 ;业务 需要， 使用 部门 提出 需求 ;项目评估 (了解车辆采购技术要求与商务标准);技术认证者;4）明确客户采购决策比重;建立关系网 ;? 客户;2、需求分析到位：;前期车辆采购价格分析 前期采购车辆使用情况分析 本次车辆采购相关要求分析 参与竞争对手资源分析 参与竞品公共关系分析;三、车辆解决方案制定：;四、商务运作;谈判是获得成功关键环节，商务谈判一般是双方高层参加。;Ⅳ、如何在谈判过程中报价呢？ 一般情况下，为获得客户订单，销售人员往往会根据产品进行报价，忽略了客户需求，出现价格低报或价格偏离客户意愿；营销专家往往根据他们谈判过程中获得客户需求情况进行报价。 因此，报价过程避免出现根据产品进行定价，应根据客户需求进行定