第4章 服务分销策略.pptVIP

第4章 服务分销策略 第1节 服务分销渠道 第1节 服务分销渠道 第1节 服务分销渠道 第1节 服务分销渠道 第1节 服务分销渠道 第2节 分销中间商 第2节 服务中间商 一、特许经营 第2节 服务中间商 第2节 服务中间商 第2节 服务中间商 第2节 服务中间商 二、代理人、经纪人 第2节 服务中间商 二、代理人、经纪人 第3节 服务分销方法的创新 三、虚拟渠道― 电子渠道 第3节 服务分销渠道设计与管理 第3节 服务分销渠道设计与管理 一、渠道设计 第3节 服务分销渠道设计与管理 第3节 服务分销渠道设计与管理 第3节 服务分销渠道设计与管理 第3节 服务分销渠道设计与管理 一、渠道管理 第3节 服务分销渠道设计与管理 一、渠道管理 * 本章要点 服务分销概述 服务中间商 服务分销渠道设计与管理 分销渠道是指服务从生产者移向顾客所涉及的一系列公司和中间商 一、直销 优势 1、对服务的供应与表现可以保持较好的控制。 2、以真正个性化的服务方式，在其他标准化、同质化以外的市场，产生富有特色的服务的差异化。 3、可以从顾客那里直接了解当前的需求、这些需求的变化及其对竞争对手服务的意见和态度等信息。 4、能够保证经营原则始终得到贯彻，尤其是在推出新服务的时候。 5、能够保证服务组织的利润在内部进行分配，而不需要与其他组织分享。 二、经由中介机构销售 中介机构的职能 交易职能 引入职能 信息职能 陈列职能 承诺职能 支持职能 后勤职能 跟踪职能 经纪 批发商 代销 零售商 代理 服务业市场的中介机构 三、服务分销与传统分销的区别 1、服务分销选址与顾客相互作用有关 2、服务分销选址与营销的服务性质有关 与位置无关的服务业 集中的服务业 分散的服务业 1.含义：特许经营是指特许者将自己拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以合同的形式授予受许者使用 （一）特许经营的含义与特征 2.特许经营的特征 1、一个人对一个名称、一项创意、一种秘密工艺或一种特殊设备及其相关联的商标拥有所有权。 2、此人将一种许可权授予一个人，允许使用该名称、创意、秘密工艺及相关联的商誉。 3、包括在特许合同中的各种规定，可对受许人的经营进行监督和控制。 4、受许人应支付权利金或为已获得的权利付出某种补偿。 第2节 服务中间商 3 ．特许经营的模式 ( 1 ）必须订立包括双方同意的所有条款的合同。 ( 2 ）特许人必须在企业开张前，给予受许人各方面的基础指导与训练，并协助其业务的开展。 ( 3 ）业务开展之后，特许人必须在经营上持续提供有关事业营运的各方面支持。 ( 4 ）在特许人的控制下，受许人被允许使用特许人所拥有的商业名称、定型化业务或程序以及特许人所拥有的商誉，并且以此作为相关的经营资源。 ( 5 ）受许人必须从自有资源中进行实质的资本性投资。 ( 6 ）受许人必须拥有自有的企业。 （二）特许经营的好处 1 ．特许人可获得的好处。 ( 1 ）体系的扩展在某种程度上有助于摆脱资金和人力资源的限制； ( 2 ）可激励经理人在多处所营运，因为他们都是该一事业的局部所有权人； ( 3 ）是控制定价、促销、分销渠道和使服务内容一致化的重要手段； ( 4 ）是营业收入的一种来源。 2 ．受许人可获得的好处。 ( 1 ）有经营自己事业的机会，而且他们的经营是在一种经测试证实行之有效的服务的观念指导下进行的； ( 2 ）有大量购买力作为后盾； ( 3 ）有促销辅助支持力量作为后盾； ( 4 ）能获得集权式管理的各种好处。 3 ．顾客可获得的好处： 能得到服务质量的若干保证 发展特许经营的原则 规范原则 开放原则 互利原则 渐进原则 1.含义：代理人是指为委托人服务的批发机构。 （一）代理人的含义与特征 总代理、区域代理、省市级代理。 1.含义：经纪人是指为买卖双方介绍交易以获取佣金的中间商人。 （二）经纪人的含义与特征 房产经纪人、保险经纪人、证券经纪人。 ( 1 ）商业网上渠道 ( 2 ）手机上网渠道 电子渠道的优势 1.提供服务的时间随意化、空间虚拟化。 2.企业经营成本低廉。 3.信息处理快捷。 4.强调个性化服务。 5.降低成本。 （一）原则 接近终端 市场覆盖 精耕细作 利益共享 协调机制 经济实用 掌握主动 灵活多变 （二）三种宽度策略 1、独家分销。 2、密集分销 3、选择性分销 （三）三种布局策略 1、饱和营销策略 2、抢先站位策略 3、网点协同策略 （四）渠道模式创新 1、整合营销渠道模式 2、关系型分销渠道模式 （一）冲突管理 1.渠道冲突含义 2.垂直