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实训成绩 批阅教师 日 期 实 训 报 告 课程名称 　 ＥＲＰ沙盘实训 　 　 　 专业班级 　 　 学 号 　 学生姓名 　 　 指导教师 　 李聪媛老师 　 实训地点 　 德阳楼２０５ 　 ２０１２ 年 １０ 月 ２５ 日 ERP实训总结 时间飞逝，转眼间，为期一月的ERP沙盘实训可谓圆满结束。在这短短一月的时间里，我们模拟了整个公司的运营流程。从开始的懵懂不知到后来的初学者，在指导老师的指导下，我们顺利的完成了此次的任务。在这期间，我们由开始的一无所知到后来的初学者，让我们对一个公司的整体运营情况有了一个大致的了解，理清了公司流程的思绪，同时在模拟的同时我们也以轻松愉悦的心境参与了其中，让我们在玩的同时也增长了我们的知识，可以说是一举两得的美事！ 我在组里担任了营销总监这一职位，在团队中扮演一个销售人员。市场营销就是企业用价值不断来满足客户需求的过程。企业所有的行为、所有资源，无非是要满足客户的需求。模拟企业几年中的市场竞争对抗，我将学习会如何分析市场、关注竞争对手、把握消费者需求、制订营销战略、定位目标市场，制订并有效实施销售计划，最终达成企业战略目标。所以，我的职责就是要提高企业的收入，合理的使用资金投广告，尽可能的使资金利用最大化。 企业中市场的开发也影响着企业的销售，如果开发了一个市场，那就要在那个市场上把开发费赚回来，否则，企业还是损失了。投广告费不能盲目，一定要掌握市场对产品需求量、销售单价。 选择市场前要对市场进行开拓，开拓市场之后还需要决策是否需要对企业产品进行产品认证。在企业正式营运的第一年，我们团队的决议是：在本地市场中，进一步走出国门，抢占亚洲市场。可是，从企业营运到最后，我们团队也始终没有确定目标市场，下面是我对各个市场的分析： 1、本地市场 本地市场的竞争相当大，几乎每个团队都在本地市场上分了一杯羹，我们团队对本地市场的广告费用投入不是很高，一直都是有针对性的靠销售业绩来抢夺好的订单我们团队并且在第三年时因为销售业绩突出，成为该市场的市场老大。 2、区域市场 如何选择目标市场是企业绝对不能忽略的问题。我们企业营运第一年团队就进行区域市场的开拓，所以在企业生产的第二年团队拿了区域市场的订单，这是在团队决议的基础上做出的决策。然而，当别的团队拿到区域市场的订单比我们多时，我们的团队虽红了眼，但是我们队转移了目标市场。看到其他企业在后几年的营运中都在区域市场中打转。区域市场的利润空间其实不大，真正有价值的订单都是具有波动性的，，企业在竞单的时候应该充分考虑产品的单价走向，以确保最大的利润空间。 3、国内市场 不管各个团队最初的决策是什么，国内市场是竞争最大的市场，各个团队都投入大量广告费用争取国内市场的订单。从本质上说，国内市场的产品单价并不比其他市场的产品担架高多少，但却是竞争最为激烈的市场。 我们团队没有研发国内市场 4、亚洲市场 开拓亚洲市场，这是我们企业做的最正确的决策。 仅有我们团队开拓了亚洲市场，所以我们团队只需适当的进行广告费用投放，我们团队也能在亚洲市场上争取到了最理想的订单。 5、国际市场 企业没有开拓国际市场。国际市场是一个很奇怪的市场，按照一般逻辑，投入大的市场其利润空间也该相对较大。国际市场开拓期长，但各个产品的单价和其他市场的单价差距不大，所有产品的单价对企业根本没有什么吸引力。 市场开发后投资一定的广告费对于一个企业来说同样很关键： （1）、根据市场分析，提交广告费，抢订单，这是整个沙盘模拟操作中至关重要的一步，根据沙盘规则，广告是分市场，分产品投放的。我们所可以拿到的订单是与我们在某个市场所投放的广告费是成正比的。首先，我根据生产总监提供的数据及市场的情况，还有企业的生产能力和竞争对手的预测分析，以及经过与财务总监的协商，上报CEO，确定广告费用，抢订单，作为一个营销人员，一定要眼疾手快，遇事沉稳，不要一抢单就激动。另外就是要果断，该出手时就出手，抢单还要犹豫个半天，那是绝对不行的。 （2）、生产规模的数据提供，首先根据市场趋势分析预测出今后的市场需求，给其他部门提供数据，以使其修改生产线的数量和生产线的种类，通过各个部门的协商达到一致，由生产总监执行。广告费的投放、订单数量的多少都直接影响公司的盈利能力。对在各个分市场、分产品的广告投放量，需要与生产总监、财务总监、CEO进行充分