卓越店铺销售术培训课程.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * Page ? * 留心观察 判断顾客的需要 保持沟通 找出适合顾客的产品 提供其它选择 知道何时需把客户介绍往别处 Page ? * 技巧地回答顾客的提问 简单介绍货品的特性、优点、好处 （FAB）及独特销售点（USP） 贴心的服务，避免过分热情 留意客人的反映，及时提供体贴的服务和专业的建议 Page ? * 语言：场内打招呼，介绍货品的开场白，女士你好！ 款式：这是今年流行的加里牛仔裤 颜色：有三种颜色，尺码也很齐全 价钱：现在特价只售９９元 运用不同的产品知识帮客人解答问题，介绍不同的货品，应用同样的服务 如何提升搭配能力？ Page ? * 建议及推介类似配搭 介绍新货 介绍畅销货品 提供容易配搭的推广货品 邀请成为VIP贵宾会员 Page ? * 附加推销是贯穿整个服务流程起到增加品牌附加价值的作用， 分享：潮流主题, 品牌推广主题:欢乐欢乐暑假 配搭建议：上下：内外、活动、配衬几方面进行 活动：买满268元元赠ＶＩＰ一张，持卡8.8折，生日可以享受单件7.5折, 如果被拒绝或顾客不喜欢可以向他介绍其它款式，不要轻易放弃顾客，我们还有一款很适合你，迅速找到，邀请试穿 被拒绝也是一种机会 附加推销要诀及避忌 要诀 避忌 1）客观了解顾客需要 自作主张，主观判断 2）强调专卖及“物有所值” 无目的介绍 3）争取顾客接触 “宰”客 4）诚实可靠 夸张、虚报 5）表现兴趣及热忱 不在乎 6）提供多个选择 不择手段 复述顾客所需货物的款式及尺寸 邀请顾客稍等 礼貌地点算顾客所需的件数 把货品解钮、拉拉练、除衣架 邀请顾客到试衣室、镜前 把试穿衣物挂在试衣室 留意小顾客在什么时候从试衣室出来 主动询问小顾客感受 留意顾客身旁家长的意见 试穿后核对货品件数 如无所需的尺寸、款式，介绍类似的样式 数字冲击法 快速成交法 Page ? * 主动告诉售后服务 给予专业的洗涤意见 询问顾客有关资料以便跟进 Page ? * 售货员邀请引领顾客到收款台 有礼貌地向顾客交待收款同事会处理收款过程 收款员保持礼貌微笑 收款员与顾客保持目光接触 与顾客确认所购货品的件数与总值，并再次进行附加推销 复述所收的现金，把电脑单及找赎现金双手递给顾客 （唱收唱付） 重视式地包装 诚恳、礼貌地把手挽处递给客人 礼貌地想客人道别，并邀请客人下次光临 Page ? * 亲切招呼 关心客人 诚意推介 鼓励试衣 附加推销 售后服务 ‘美’程服务 Page ? * 各类顾客购物风格 顾客购物风格 特点： 策略： 前卫型 喜爱新货品 喜欢追求潮流 对时尚牌子注重 拥有一定的个人风格 健谈型 得到售货员的注意及礼貌对待 喜欢与人分享自己开心的事 喜欢谈及自己关心的人 善于表达,很容易与人熟悉 自主型 自己作主, 要求其他人认同自己的说话 支配一切 很少听取别人意见 谨慎型 详细了解货品的特性及用途 要求物有所值 关注所付出的价钱及各项细节 需要多一些时间作出购买决定 Page ? * 各类顾客购物风格 顾客购物风格 特点： 策略： 前卫型 喜爱新货品 喜欢追求潮流 对时尚牌子注重 拥有一定的个人风格 介绍新货品/料及其它与别不同之处 推销形象 交换潮流意见 表达认同其个人形象 健谈型 得到售货员的注意及礼貌对待 喜欢与人分享自己开心的事 喜欢谈及自己关心的人 善于表达,很容易与人熟悉 殷勤款待 籍其说话内容，多了解其需要 关注他所关心的人和事 多加建议，加快决定 自主型 自己作主, 要求其他人认同自己的说话 支配一切 很少听取别人意见 在适当时才主动招呼 认同，不要与他们“硬碰”,少给予意见 称赞，并跟随他的意识 尊重批评，邀请对方给意见 不要催促，但行动要配合得快 谨慎型 详细了解货品的特性及用途 要求物有所值 关注所付出的价钱及各项细节 需要多一些时间作出购买决定 强调产品之物有所值 详细解释产品的好处 有耐性，多解答疑难问题 产品知识准确 增加顾客的购买信心 创建品牌增值服务？？？ Page ? * 看看他们在售货过程中做的标准吗？ * * * * * * * * * * * * * * * 卓越店铺销售术培训课程 Page ? * 培训课程大纲 产品知识； FAB销售技巧； 店铺运作管理； 服务流程； 产品知识 Page ? * 天然植物纤维：棉、(Cotton) 、 麻