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中介培训课程1;第一章 熟悉程序;1、受理客户登记（包括买方卖方） 买方：详细了解其购买意想，认真记录需求资料； 卖方：详细了解其房源情况，认真填写《出售委托》，同时努力约定时间进行实地勘察。 注：这时应表现专业、细致，让客户对你留有深刻印象，是让客户信任的第一印象！好的开始就是成功的一半！ 2、实地勘察房屋 在带看之前，经纪人最好能够先实地勘察房屋，对其情况有较为细致的了解，从而提高客户信任度，提高成交率。 3、宣传推荐 获得房源信息或客户信息之后，最好先进行已有的资源匹配；其次可以通过网络、户外广告进行广告宣传，以寻找有意向的客户。 4、客户配对带看 让客户填写《购房委托协议》，同时注意不要让买卖双方直接接触，以防客户跑单。配对房源一定要有对比性、针对性，以不超过三套为宜。;5、做好跟踪服务 看房后第一时间逼价，把握好交易主动权再给客户时间考虑，并积极做好跟踪服务。 注：这里记住两句话 1）谁先出价谁先死（砍价时的心理，先出假的往往急切，会弱了气势）。 2）你可能会因为过于热情失去一个客户，但却为因为不够热情而失去100个客户。 6、组织双方谈判 当双方异议较小后，人为制造心理差距，第一时间约谈。在谈判时，经纪人应站在居间立场，不要过于偏袒某一方导致另一方不满。 7、办理买卖手续 当双方基本达成一致，即可那出协议让双方签定，以行动让双方定心，让此次交易快速划上圆满句号。;第二章 寻找房源;如何获取房源;如何开发自售业主的房源;第三章 寻找客户;寻找客户的方法;第四章 了解客户;1、理性分析型 特点:沉着冷静、深思熟虑,即使房地产经纪人的“威逼利诱”也很难打动他们的心。 对策:对这类客户,必须一切讲究合理和证据,详实地向他们说明公司信誉,房源的质量、价格,以及独特的优点,不可避免的缺点等等。决不要认为无关紧要就可以隐瞒，否则就无法获得客户理性的支持。 2、优柔寡断型 特点：犹豫不决、左右为难，觉得这套好、那套也好，真正要他们做决定的时候，头昏脑胀、不知所措。任何细小的不满都会让他们心存疑虑，也容易受到旁人的影响，很难有勇气下定决心。 对策：对这类客户，保持绝对的耐心、态度坚决和充满自信，以专业的素质帮他们下定购买的决心，获得他们的信任。当发现客户有一丝一毫的购买欲望，就要抓住机会，坚决地采取行动，紧追不放，促使客户做出购买决定。 3、自我吹嘘型 特点：虚荣心强、喜欢炫耀。他们对所看的房子、对房地产经纪人的介绍总是不屑一顾，而喜欢自我吹嘘，一显示自己的见识、品位不同一般。; 对策：绝对不能把内心厌烦的感情表现在脸上。既然这类客户喜欢吹嘘，那经纪人不妨“奉陪”到底，好好地和他寒暄一番，而不要忙于介绍房子。沟通时，你最好做一名“忠实的听众”，少说多听，还要不时地称好道是，表现出一副钦佩羡慕的神情。先满足对方虚荣心，然后再提出交易请求，在骑虎难下的时候进行交易。 4、豪爽干脆型 特点：开朗乐观，做事干脆，速战速决是他们的办事作风，从不而婆婆妈妈。但他们往往缺乏耐心，容易冲动、感情用事，有时甚至马虎轻率。 对策：在他们面前表现出你的干净利落是最有效的办法，跟他们交朋友，用最实在的性格快速促成交易。 5、喋喋不休型 特点：做事小心翼翼，无论大小事都考虑在内，竟致使自己喋喋不休，说话时不自觉地跑题，喜欢闲聊。 对策：要说服这类客户，务必讲究一个“快”字。首先通过对房子的介绍加强他们的信心，取得他们的信任；在交谈跑题越来越厉害的时候，适时引导再回归主题，避免离题。但许切记不能在他高谈阔论、情绪激昂时贸然打断他的话，否则只会让对方感觉尴尬，在心理产生不满的情绪。;6、吹毛求疵型 特点：疑心重、对人不信任，争强好胜，喜欢鸡蛋里挑骨头，一味与房地产经纪人唱反调或抬杠。他们对经纪人总是抱着不信任的态度，认为经纪人只会夸张吹嘘自己房子怎么好，却说不出有哪些缺点和不足之处。 对策：这是一类不好应付的购房者，在他们面前你最好能避重就轻，不要过份地掩饰，但也不能“傻老实”。为避免节外生枝，一定要在探询出不满原因之后，才给予详细解答，并用事实来支持自己的论点。其次也可抓住对方争抢之心，用“迂回战术”，与他交锋几回合，再适时假装败下阵来，满足对方吹毛求疵的心理后再转入购房话题。 7、虚情假意型 特点：表面和蔼友善，对经纪人热情欢迎，有问必答，单一谈到具体事宜就装聋作哑，不作具体表示。他们总是会让你满怀希望，以为就要成功交易，但实际确是在背地打着自己的主意。