促销的基本方式与策略.pptVIP

* * 需要：是人类没有得到某些基本满足的感受。 欲望：是想得到这些基本需要的具体满足物的愿望。 需求：是对有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。 产品：任何能用以满足人类某种需要或欲望的东西，包括提供的实物、资源或 服务。 价值：消费者对产品满足各种需要的能力的评估。 交换：从某人那里获得需要的东西，并同时满足对方所需作为回报的行为。 交易：就是双方交换价值的过程。 关系：在这里是指市场营销中的关系式战略，即依靠良好的关系，以较低的成 本和较短的时间通过交易获得利益。 市场：是具有某种需要或欲望也能够通过参与交换来满足所需要的所有潜在客 户。市场构成的三要素是人、购买力和购买动机。 * 需要：是人类没有得到某些基本满足的感受。 欲望：是想得到这些基本需要的具体满足物的愿望。 需求：是对有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。 产品：任何能用以满足人类某种需要或欲望的东西，包括提供的实物、资源或 服务。 价值：消费者对产品满足各种需要的能力的评估。 交换：从某人那里获得需要的东西，并同时满足对方所需作为回报的行为。 交易：就是双方交换价值的过程。 关系：在这里是指市场营销中的关系式战略，即依靠良好的关系，以较低的成 本和较短的时间通过交易获得利益。 市场：是具有某种需要或欲望也能够通过参与交换来满足所需要的所有潜在客 户。市场构成的三要素是人、购买力和购买动机。 促销的基本方式与策略 促销的含义 促销是促进产品销售的简称。从市场营销的角度看，促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。从这个概念不难看出，促销具有以下几层含义： （1）促销工作的核心是信息沟通。（2）促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。（3）促销的方式有人员促销和非人员促销两类 促销及其作用 促销 是指企业通过一定的方式，就产品和服务的信息传送给目标顾客，从而引起其兴趣，促进其购买，实现企业产品销售的一系列活动。促销的实质是沟通或者叫做传播信息。 促销的作用 提供商业信息； 突出产品特点、提高竞争能力； 提高企业声誉、巩固市场地位； 影响消费需求、开拓市场。 促销组合 促销组合，又称为营销传播组合，主要有广告、销售促进（也叫营业推广）、人员推销和公共关系4种传播工具组成。 （1）广告（advertising）：由明确的发起者以付款方式进行的任何对创意、商品和服务的非人员展示和促销活动。 （2）销售促进（sales promotion）（营业推广）：各种鼓励尝试或购买商品和服务的短期刺激。 （3）公共关系与宣传（public relations and publicity）：设计面向公众或其它利害关系者的各种方案以推广和/或保护公司形象或它的产品形象的活动。 （4）人员推销(personal selling)：与一个或多个预期顾客进行面对面接触以展示介绍产品、回答问题和取得订单的活动。 促销方式和策略 促销方式 人员推销 广告 公共关系 营业推广 促销策略 推动策略 拉引策略 信息传播过程及要素 二、 广告决策程序 三、销售促进决策 确定目标、选择工具、制定方案、预试方案、实施和控制方案、评价结果。 设计有效的促销方案 1．确定目标受众 2．确定传播目标 3．设计信息 4．选择传播渠道 5．编制总促销预算 6．决定促销组合 7．衡量促销成果 8．整合营销传播 销售促进工具 （三种） 选择促销工具要考虑市场的类型、促销目标、竞争条件，每一种促销工具的成本效益。根据面对的对象不同，销售促进的工具分为三类：消费者促销工具（12种主要形式）、交易促销工具（3种主要形式）业务和销售队伍的促销工具。 制定销售促进方案 1．刺激大小 2．刺激对象 3．刺激期限 4．送达方式 5．时机选择 6．预算及分配 评价促销方案 每一次销售促进的结果都应该进行细致科学的评价，以为后来的活动提供制造商可用三种方法对促销的效果进行衡量：销售数据、消费者调查和经验。