网点经营流程—保险公司银行保险部客户经理新人岗前培训教材.pptVIP

课程目标 理解网点经营的理念 掌握网点经营的标准化流程 掌握网点经营标准流程中五项基础工作 网点经营中基本问题的处理方法 课程内容 网点经营的意义 网点经营标准化流程 课程内容 网点经营的意义 网点经营标准化流程 是 控制评估 执行过程 制定策略计划 前期准备 是 是 是 是 是 是 否 否 否 否 否 获取网点 外部信息收集 沟 通 内部信息收集 拟定整体策略 计划进度表 执行计划 网点产出 目标、产品、宣传、销售、培训、激励等,每项都没问题? 拟订计划 公司、网点同意？ 条件正确吗 业绩可接受吗？ 计划可行吗 否 否 网点经营流程图 评 估 销售支持 激 励 培训辅导 网点经营五大基础工作 复 制 网点培训辅导流程 培训辅导信息调研 确定培训辅导内容 培训辅导效果反馈追踪 培训辅导实施 否 （具体见《如何对银行人员培训和辅导》） 1、培训辅导调研 A、调研对象： 外部：支行个金科长、网点主任、重点柜员 内部：渠道经理、经营过网点的老客户经理、内勤 B、调研内容： 外部：参加过的培训、希望接受培训 内部：现有的培训课程、传统的培训目录和流程 C、调研方法 观察法 问卷法 重点人员访谈法 整体研讨法 专项表测评法 2、确定培训辅导内容 网点发展初期：观念培训、公司介绍产品培训、银保通培训、投保规则、销售基本技能、话术培训 网点发展中期：营销技能的强化辅导 业务发展快速期：主任层级的沟通，各方面利益的协调 业务低靡期：心态调整，强化品牌意识、文化展业 业务调整期：倾听与交谈，八小时以外的沟通 A、按照网点发展 B、按照网点人员状况分类 意愿 1、高技巧、高意愿 2、低技巧、高意愿 4、高技巧、低意愿 3、低技巧、低意愿 1、不用培训辅导 2、技能不足型， 多为新手 3、无药可救型， 放弃 4、意愿不足型， 多为高手 （培训辅导销售技能和话术） （持续激励、维护） （培训辅导理念和激励） （没有必要培训辅导） 技能 3、培训辅导实施 事前 事中 事后 熟悉公司产品和投保规则等知识内容； 熟悉同业产品及产品比较； 准备培训资料：海报、折页、笔记本、笔、资料袋、投保单填写范本、名片等； 训前要进行产品通关、投保单填写通关、自我介绍通关等； 制作好银行人员参训考勤表（姓名、岗位、网点、手机等）； 若是晚上培训要准备一些点心和饮料。 督促参训人员按照要求填写学员信息表； 注意观察参训人员的表现，及时解决学员的问题； 培训结束前要进行投保书填写的讲解； 优秀有效的自我介绍展示（毕业院校、籍贯、期望等）。 将准备的海报和折页等下发给各网点； 对培训内容进行调研和检查，发现柜员的掌握情况，进行进一步跟踪； 进行补充的网点二次培训，对于比较难于掌握的内容用书面的形式给柜员并再次强调（产品卖点、投保细则、银保通简易操作流程）。 4、培训辅导反馈和追踪 A、现场反应评估： 现场培训氛围、参与程度、注意力、情绪 B、效果表现评估： 是否改变原有的销售习惯和动作、开口频率 C、数据变化评估： 业绩增长量、客户接触量、件均保费、总件数 评 估 销售支持 激 励 培训辅导 网点经营五大基础工作 复 制 网点经营激励方案流程 激励信息收集 激励信息反馈 激励信息筛选和资源整合 激励方案制定 激励方案执行 炒作追踪 否 1、激励信息收集： 通过支行个金科长、网点主任、重点柜员沟通交流收集同业在网点内各层面的激励；银行人员希望的激励 2、信息反馈 信息整理利用早夕会或单独沟通时间，上报渠道经理和公司，并提 出自己的应对措施和初步设想； 3、信息筛选和资源整合 （ 本阶段由渠道经理和公司完成） 网点经营激励方案流程 4、激励方案制定 （本环节由渠道经理和公司策划岗根据实际制定完成。） 5、正确有效宣导激励方案： 行内宣导法：按照银行的组织架构，从支行－网点－柜员层层宣导 自我宣导法：对于部分激励邀请主任和重点柜员单独沟通和公布 6、反复追踪，不断炒作： 对柜员在激励各阶段的业务进行统计，并通过内勤人员制作竞赛报表追踪，鼓励柜员达成各阶段竞赛目标； 大激励通过网点早课公布表扬、现场发奖；私下激励以个人沟通，暗中及时兑现； 网点经营激励方案流程 评 估 销售支持 激 励 培训辅导 网点经营五大基础工作 复 制 * 客户经理新人岗前培训教材 网点经营流程 太平人寿银行保险部 客户 银行 保险 我是谁？ 银行、保险、客户三位一体关系图 保险 客户 客户 客户 客户 客户 银行 支援/服务 销售/服务 银行是 —— 渠道 客户 伙伴