一手房贷款营销指引.pptVIP

一个优势 我行个人贷款具有产品多、效率高、服务好等特点，但个别方面与同业相比仍存在一定差距，支行在营销过程中要结合实际情况树立最重要的一个优势（额度、速度、产品组合），并以此为竞争亮点。 两条线索 信息搜集：始终保持与开发商、销售人员进行沟通联系，搜集楼盘、销售、同业等各类信息（电话咨询、暗访、销控表）。 信息反应：对从各个渠道获得的信息进行快速反应，调整我们的政策、营销策略、激励机制等。 三个关键人物 开发商：决定我行能否进场 售楼人员：决定我行能分配多少按揭资源 我行接单人员：体现我行吸纳按揭资源的能力 对开发商和售楼人员的营销一定要抓住对按揭业务选择具有决定权的关键人物（财务总监、销售总监）（自行销售与委托销售）。 接单人员要选择营销能力、沟通能力特别强，能与售楼人员建立良好合作关系，能吸引购房人的优秀客户经理。 四个关键时点 开发贷发放前：抓住营销主动权，做好开发按揭联动工作，落实“双签”制度 入场前培训时：对内（客户经理）对外（销售人员）双培训 开盘前登记时：及早介入，积累客户资源（资料清单、收入证明、征信查询授权书） 集中开盘销售时：营销主战场，团队合作 了解客户和对手 了解开发商 销售计划和策略 合作银行及关系 财务部和销售部对按揭分配的权利 了解销售人员 业绩，锁定销冠 了解竞争对手 政策、产品 营销措施、激励机制 确定策略 按揭政策 按揭产品 灵活型组合