促销技巧与策略讲义.pptVIP

道具示范法。指由图画、图片、模型、相片等做道具，将一些不便携带的产品向顾客介绍并唤起顾客兴趣的方法。 实地参观法。即推销人员把顾客请到产品生产及经营的现场，通过让顾客亲自观察了解来唤起顾客兴趣的方法。 示范参与法。是指一些不需要复杂示范的产品，由顾客自己而唤起兴趣的方法。 2、唤起兴趣的示范类法 多方证实法。利用技术资料、满意用户的情况、权威证书来证实。 减少风险法。推销演示、推销试用、合同条款保证、试验性订货。 利益诱导法。产品给购买企业、购买者、消费者、社区、社会所带来的利益。 激发欲望的方法与技巧 吸引注意要点。精心设计开场白，对顾客漠不关心、满不在乎或心烦意乱的状态进行突破。如化妆品推销员在销售专柜前，衣冠整洁，仪表动人。推销员小姐对注视化妆品的中年妇女说：“这种新推出的润肤香脂可以防治皮肤干裂，您有兴趣吗？这是以需要提示法来吸引顾客的注意。 唤起兴趣技巧之要点。将推销产品的特征、优点与顾客的需要、欲望和特定问题联系起来，诱导出顾客的兴趣。如推销员对中年妇女说：“如希望在年龄逐渐增大时，仍然可以防止产生皱纹的话，您知道最需要的是防止皮肤干燥吗？” 吸引注意、唤起兴趣和激发欲望 三步曲 两个产品的结合必须要找到一个新的结合点，这个结合点对两者的销售会产生促进作用，不能是两种商品的随意组合。而且产品必须还要相关联，有互补性，必须都是名牌产品，即使不是知名品牌，但产品必须是优质的，只有这样捆绑销售才会成功。 举个例子，可口可乐公司曾和大家宝薯片公司搞过捆绑销售，在此之前，经过食品专家的调研发现，大家宝薯片口味偏咸，和可乐这种软饮料组合在一起，口味是最佳的，消费者获得的满意程度将会最好，理论上销售量会增加４０％。经过这番详细的推断后，这两种产品才以捆绑的形式推向市场，后来果然取得了良好的市场销售效果 捆绑销售的益处 捆绑销售的益处首先在于它会创造出１＋１大于２的双赢效果。合作促销可以发挥双方的品牌优势，两个知名的品牌结合在一起，消费者的信赖感明显增强。 2、可互相运用对方的销售体系，形成两个销售通道，产品相互渗透，销售范围更加广泛，同时还节省了市场推广和销售费用。 3、捆绑销售可以使消费者的一种消费行为满足为多种消费需求，给消费者带来最大的利益回报。如买洗衣机的同时获得了必需的洗衣粉，省时方便，带来了最大的利益回报。 同时这也是一种符合营销学原理的营销创新，是对传统营销方式的补充和扩展，表面看其目的无疑是为了争夺消费者，但从更深层次的角度着眼，在产品竞争日趋激烈的今天，单个产品单个品牌单独打市场的难度越来越大，企业间的合作将成为一种新的竞争潮流。企业以捆绑销售产品为契机，结成战略联盟，形成跨行业联盟和虚拟企业 万家乐和神州 神州与万家乐是旗鼓相当的两大热水器生产厂家。90年代以来，这两家企业在展开多年竞争的同时，还保持着良好的合作姿态。这一点可以从各自的广告语中窥见端倪。 “款款神州，万家追求。”——神州广告 “万家乐崛起于神州”——万家乐广告 旭日升促销：商企联合促销 2000年盛夏，你在南昌买一罐不到2元的旭日升冰茶，就可在百友集团购海尔、长虹、康佳、海信、西门子、小天鹅、容声、伊莱克斯等任一品牌的家电，省10元钱；买珠宝、玉器省20元；买梦洁、冬冬宝、富丽真金、雅芳婷等床上用品省15元钱；买玉兰油、海飞丝、舒蕾、雅芳、小护士等省5元钱；买三枪、宜而爽、豪门、AB内衣、皮尔卡丹、爱慕、曼妮芬、黛安芬、春竹等品牌产品省5元钱……这个消息太诱人啦，一时间人们的购物热情如同室外的气温。　 这不是商家突发奇想，而是百友集团与旭日集团联合推出的促销活动。 1． 广告语的确定，关键词：“省” 　　夏季里各大商场均会推出各种各样的让利活动，但都不外乎是打折。为了与打折区别开来，我们将旭日升的促销活动定义为“省钱”，广告词为：“百大购物帮你省”；凡购旭日升冰茶一罐，均可获得省钱券一张，凭省钱券可在百货大楼各商场购物省钱。 　 　　2． 将折扣量化 　　从商场各商品打折情况看，各柜组的折扣不一，甚至在同一柜组也有不同的折扣，这种情况不便于宣传，也无法在省钱券上都体现出来，如果不能清楚地把我们的意图传达给消费者，这将影响到活动的顺利展开，甚至可能导致整个活动的失败。为了让消费者“省”得明明白白，我们将折扣量化，即把折扣变成钱的形式，让人一目了然，例如：98折是每100元省2元钱，9折是每100元省10元钱，这样就把省钱券制作成省1元券、省2元券、省5元券、省10元券、省15元券、省20元券共6种票样，并分别注明适用范围。 　3．宣传配合 　　实施时间：2000年6月16日9月20日 　　地点：南昌百货大楼 　　活动协调部门：百货大楼总经办、旭日集团江西公司、江西新盟广告公司。 　　百货大楼提供