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康柏公司转变经营理念的案例分析 1. 根据本章的学习，你认为康柏公司创业的初期奉行的是哪种营销观念？奉行这种观念，康柏为什么能取得成功？ 答：我认为康柏公司创业的初期奉行的营销观念是产品观念。 因为当时购买计算机的顾客主要是企业的工程科技和管理人员以及科研机构的科学家，因此康柏主要生产专供他们使用的手提电脑和高速、大容量的高级微电脑，其产品以技术先进、使用可靠而闻名，深受他们的喜爱，获得了巨大的市场成功。所以康柏的“高科技、高质量、高价格、高服务”经营方针在单一目标市场取得了极大的成功。 2. 90年代初期，康柏的经营出现了什么问题？问题的原因何在？ 答：90年代初期，康柏的经营出现了第一次亏损的问题。 原因： （1）计算机制造技术的逐步成熟，硬软件的技术标准渐趋统一，整机和元器件的价格开始大幅度连续下跌，行业的进入壁垒下降。 （2）以现成元器件组装然后邮寄销售的“低价邮购”的经营方式渐渐得到了消费者的认同，以Dell计算机为代表的大量的计算机组装厂商出现并迅速发展起来，竞争激烈，康柏公司未能提供更多消费需求，于是逐渐受到了市场的冷落。 （3）搞技术出身的首席执行官凯宁不愿相信计算机会变得如家用电器那么大众化，也不相信“高技术、高价格”的高档电脑会没有足够的市场，继续增加研发的投入，坚持走高端路线。 3. 本案例中，为什么康柏转产普及机会遇到阻力？请对此作出评价。 如果你是康柏的董事长，你会采取什么措施改变康柏的经营困境？ 答：我认为遇到阻力的原因有内外两点。 内：搞技术出身的首席执行官凯宁却不愿转变经营理念，认为解决问题的办法是继续增加研发的投入，坚持走高端路线。 外：（1）高品质高价格的电脑普通消费者消费不起。(2)受广大消费者喜爱的普通电脑商家越来越多，竞争激烈。（3）康柏公司在经营中未做市场调查研究信息。 如果我是康柏的董事长，我会马上派人进行市场调查，了解广大消费者的消费需求，根据各种需求开始准备生产产品。同时调查研究价格低廉但又实用的组件装备，开始进行大规模生产。对于原有的高品质技术也不停顿，继续研究发展。在普及大众的新产品面世时，进行一些宣传、限时特购等活动，吸引更多的顾客。郑重保证质量，端正服务态度，接受消费者的提问与建议。