第三节 购买动机对购买行为的影响.pptVIP

（二）双避冲突（进退维谷） ：消费者面临两个或以上的希望避免的选择，但须择其一。 实例1：手机坏了，不想花钱买新的；但又认为花不少钱修理不划算。 实例2：冬天有的人既怕寒冷，而不愿早起；又怕因迟到而受到老师的批评。 双避动机冲突 双避动机冲突是指消费者同时面临两个具有威胁性的目标，但必须接受其一时所产生的动机冲突。两害相权取其轻，面对这类冲突消费者总是趋向选择不利和不愉快程度较低的动机作为实现目标，以便使利益损失减到最低限度。 例如：对于部分低收入消费者来说，物价上涨是他们的购买力降低，而提前购置又面临着占压资金、挤占其他消费开支、产品更新换代等问题，由于避免涨价损失的动机与减少购买风险的动机之间便产生冲突。分期付款、承诺售出的产品以旧换新，可以使消费者的购买风险大大降低，从而使动机冲突得到明显缓解。 （三）趋避冲突当消费者对同一个目标同时产生趋向和回避两种动机，又必须作出选择而产生的冲突。 即“想吃粥，又怕烫” 。 实例1：有的人需用香烟提神，但又怕尼古丁。 实例2：有的人想喝酒，但又害怕酒精。 对策：你值得拥有！ 趋避动机冲突是指消费者在面临同一目标时，同时产生的既好而趋之，又恶而避之的动机冲突。例如：消费者既喜好各种美食，又害怕身体发胖，品尝美味佳肴的动机与避免体重增加的动机之间就经常发生冲突。还如消费者享受微波炉带来的方便快捷时，又担心食物的营