典型案例如何打造样板市场张春课件.pptVIP

典型案例：如何打造样板市场(张春[精编文档] 小故事 一天，风和太阳要比赛：谁能把对面人的衣服脱掉，谁就获胜；风拼命的吹，那人把衣服裹得更紧；太阳火热照，那人一下就把衣服脱掉了，太阳赢了。 启 示 做市场天天也在比赛，一定要有方法，只要方法得当就会赢。今天我告诉大家一个方法：如何打造样板市场! 样板市场的打造应该遵循六定法则 第一步：定区域 第二步：定市场 第三步：定目标 第四步：定产品 第五步：定人员 第六步：定模式 第一步：定区域 遵循以下要素： 1、该区域经济发展水平相对较高，应有足够的购买 力。 2、当地人口或外来人口多，消费基数庞大。 3、该区域交通发达，物流畅通，适合大进大出。 4、该区域经济环境相对宽松，企业施展和发挥的空 间较大。 5、该区域具有对周边的辐射影响和带动作用。 第二步：定市场 参照以下原则： 1、该市场经销商要实力雄厚、流资、人员、仓库、车 辆充裕。 2、经销商有丰富的网络资源，销售渠道畅通。 3、经销商与厂家有共同的愿景，有共同打造样板市场 的强烈愿望和激情。 4、该市场极具代表性，对周边市场有一定的影响力和 威慑力。 举案例说明 邵 武： 地处闽北政治经济中心，是物流中枢，人口32万， 人均收入颇高，大众消费层次中上；对周边建瓯 建阳、顺昌、光泽、武夷山有着辐射影响和带 动作用。 经销商：大隆盛贸易商行经多年发展初具规模，物流配 送能力有很大提高；几年经营单一香格里拉产品， 积极性、忠诚度相当高。 第三步：定目标 一、网点开发目标 二、铺货率及占有率目标 三、销售目标 四、市场消费者自点率目标 一、网点开发目标 样板市场的目标达成计划包括以下内容： 1、根据各市场不同情况开发20个－50个明星酒店，一定数量的B、C类店。 2、乡镇市场开发目标，即在规定的时间内，预计开发的乡镇批发及零售网点数。 3、城区批发及零售网点。 4、商超卖场。 5、夜场。 举例-1 专场销售 非专场销售 城区二批 乡镇二批 商超 夜场 新通泰酒楼 华英大酒店 鑫龙食品商行 （罗晓华） 大竹 （胖胖食杂） 兴福兴总店 欢乐无限KTV 湘情酒楼 安泰酒楼 求实商行 （黄发全） 拿口 （吴文财食杂） 兴福兴南门店 豪门夜总会 裕兴酒楼 金玉满堂酒楼 联昌烟酒批发 （黄女英） 下沙 （赵余生食杂） 福万佳超市 维也纳夜总会 交通大酒店 欢乐无限大酒店 水源食杂批发 （林忠水） 吴家塘 （扬素琴食杂） 黄金甲夜总会 喜盈门酒楼 邵武宾馆 武辉批发 （郑国辉） 大埠岗 （丘小城食杂） 朝阳酒楼 承宝酒家 黄清批发 （黄清） 故县 （聂香桂食杂） 举例-2 专场销售 非专场销售 城区二批 乡镇二批 商超 夜场 米兰大酒家 锦都大酒家 天天好批发 （王素琴） 肖家坊 （周北方食杂） 顶呱呱大酒楼 水北大酒家 阎德美批发 （阎德美） 和平 （潘新平食杂） 丽新酒楼 小东门9号食杂（范进忠） 水口寨 （黄建明食杂） 满福楼酒楼 向荣食杂 （童向荣） 洪墩 （丘新华食杂） 拿口饭店 小包食杂 （包书彬） 举例-3 专场销售 非专场销售 城区二批 乡镇二批 商超 夜场 东蓉美食 军供批发 （老王） 蓝天大酒店 玉楼东酒楼+满园春酒苑 东方红湘菜馆 +3个火锅店 合计：专场18家 8家销售奖励 核心二批１２家 10个乡镇二批 大型商超３家 大型夜场４家 二、铺货率及占有率目标 即在计划时间内，要求城区市场铺货率要达到80％，乡镇市场要达到70％。 三、销售目标 各样板市场年销售额要求在300万以上，按照开发计划，制定一个递增的销售目标，并逐级分解给各级营销人员及经销商。 举例——邵武销量递增图 2007年 2008年 合同 任务 300万 375万 完成 情况 700万 1000万 四、市场消费者自点率目标 即在计划时间内，各样板市场消费者自点率要求在35％以上，样板市场各级人员认真做好对消费者购买心理和行为的调查，发现和寻找核心消费群，扎实培养忠实消费者。 提高自点率方法——拉动消费 1、事件营销 2、关系营销 1、事件营销 铁城杯篮球赛 工商联的年度会议 市政府的会议活动、文艺演出等 2、关系营销 两节赠酒给权利人士 组织酒楼老板旅游活动 与市工商联共同举办联谊会 通过这些活动的开展，我们有了一批忠实的消费者，为我们自点率的提高打下了坚实的基础。 第四步：定产品 1、产品的定位 2、产品的定性 3、产品的比例