销售目标提升管理培训.ppt

总结： 本讲主要内容： 跟踪检查的具体方法步骤： 1、收集信息。 2、给予评价。 3、及时反馈。 第十二讲 销售目标的修正? 1.销售目标为何一般不要修正？ 提问： A、保持企业战略规划的权威性 B、破釜沉舟，封死退路 2.有哪些原因需要修正销售目标？ 提问： A、遭遇不可抗力 B、企业战略调整 C、行业形势变化 3.如何修正销售目标？ 提问： A、在原有基础上适度调整 B、重新制定销售目标 总结： 本讲主要内容： 1、销售目标不修正的2大原因。 2、修正销售目标常见的三个因素。 3、修正销售目标的两个方法。 第十三讲 销售目标执行成果评估的 一般原理 1.销售目标评估的时间和次数应如何确定？ 提问： A、定期：月末或季末 B、次数：一月一次或一季度一次 2.评估的具体步骤是什么？? A、第一步：销售目标与实际达成对比分析 B、第二步：造成销售目标偏差的原因分析 C、第三步：评估结论及改进办法 3、销售目标执行成果评估的具体办法 A、―按目标完成程度来评估 B、―按“困难度、努力度、完成程度”来评估 C、―按“计划阶段、执行阶段、完成阶段”来 评估 总结： 本讲的主要内容： 1、销售目标评估的时间及次数。 2、评估的三大具体步骤。 3、销售目标执行成果评估的三种方法。 第十五讲 销售目标绩效奖惩的一般 原理 1.销售目标绩效需要奖惩吗？ 提问： 公司的计划目标只有变成个人的业绩承诺，成为执行性的个人目标，公司的目标才能落地。人们只能执行自己制定的计划，不会执行别人为他制定的计划！ 人们只会做你检查的，不会做你希望的。公司需要的是结果，没有结果的任务，越是巨大，越是在浪费公司的资源。 2.实行绩效奖惩要注意的问题 A、绩效奖惩兑现要及时 B、绩效奖惩不能打折扣 3.奖惩的方法 A、物质奖惩：提问：手段有哪些？ B、精神奖惩：提问：手段有哪些？ 总结： 本讲主要内容： 1、销售目标绩效奖惩的意义。 2、实行绩效奖惩的注意问题。 3、奖惩的方法。 课后思考题： 1、如何才能确保你所辖区域销售目标的顺利 实现？ 2、制约销售目标实现的最大障碍是什么？ 3、实现销售目标最关键的因素是什么？ 4、如何保证销售目标实现的情况下，最大化 地节约公司成本？控制资源浪费？ 三是不要把目光停留在曾遇到的困难和已经创造的业绩上，以空杯归零的心态去接受新的任务。 四是保持高昂的斗志和必胜的信念，尽全力去改变市场，改变经销商和消费者，掌控竞争环境的发展趋势  2.上级如何协助下属执行销售目标？ 提问：作为销售经理，你如何协助下属执行销售目标？ 1）、执行和达成目标的三个阶段： A、平时打好基础。 “马步蹲得好，功夫假不了”。做市场如同 “ 蹲马步”。 基础工作包括：市场研究、渠道细化、 产品分销、客户拜访等。 B、月初认真准备。 准备内容：. 争取合理的销售任务（参与目标分解、以正确方式提出疑义）、把任务分解到具体的工作计划中（制定工作计划要做到“三结合”：结合公司政策、结合客户需求、结合市场状况，包括产品计划、渠道拓展计划、促销计划、费用计划等）、确保资源到位（政策资源、促销资源、终端建设资源、人力资源及渠道资源等）、?工作必须突出重点（80：20法则）。 C、月中紧抓过程管理。 抓住上半月 跟踪到位 及时调整策略计划 2）、促使销售目标达成的三个关键点 A、拟定正确的销售策略 B、做好备货 秘诀：提前备、中间分、月底压。 也就是月初要提前备货，抢先行动；月度中间协助客户进行分货，实施深度分销；月底根据任务达成情况，进行适度的压仓占仓，抢占、挤占客户的有限资源，确保月度目标达成。 具体措施：在月度货物资源配置中，销售人员要对工作时间进行合理的分配：1～7日，积极备货；8～20日，大力执行客户及渠道发展