联想店面高级零售技巧培训课件.pptVIP

到这里我们店面零售的主要工作都完成了，现在就差临门一脚。 * LTLW Manager Briefing_China | Date - 27 April, 2010 产品外观不好看？ * LTLW Manager Briefing_China | Date - 27 April, 2010 赞美不能太刻意，为了赞美而赞美会令客户反感 认同和赞美之后，很习惯的跟上“但是”，这两个字会在不知不觉中产生很大的杀伤力。现在的客户已经免疫了 信用卡：就是因为您的卡多，我们才建议您用这张卡，整合所有卡的功能。就是因为收入少，才更需要买保险，获得保障 * LTLW Manager Briefing_China | Date - 27 April, 2010 分不清客户的性格特征时，先用加压，再用减压。 * LTLW Manager Briefing_China | Date - 27 April, 2010 选择：是销售员给顾客提供一些备选的方案，然后引导顾客从备选方案选择一个。每个备选方案应都是有助于达成交易的，只有这样才能最有希望促成交易。 例子：面馆的故事——您吃面吗？您吃什么面？您加鸡蛋吗？您要一个还是两个蛋？麦当劳卖可乐都会问您要大杯还是中杯？而不会问顾客：您要不要可乐？ 机会成交法是利用时间、名额、价格等因素的希缺，使顾客产生紧迫心理，从而使顾客做出购买决定。 欲擒故纵：信用卡、保险行业常用，这是我们对VIP的专属方案，我们对身份是有严格的核查的，那我只好通知后台暂时取消您的资格了。 这两句话，对销售尤其重要。 * LTLW Manager Briefing_China | Date - 27 April, 2010 关注圈：（产品不完美，广告不够多，公司不够好） 影响圈：（补充专业知识、真诚服务） * LTLW Manager Briefing_China | Date - 27 April, 2010 * 但是为人民服务绝不简单，怎么为人民服务呢？——油焖笋的故事，客户满意了吗？打几分呢？ 这就类似于有位女性顾客进门就要S10，而且要生活波普限量版，今天提现货！但她并不知道S10其实无法满足她陪老公玩网游的需求。最后不会对联想满意也不会对你满意，未来合作机会渺茫。这不是一个高级销售的做法。 想想在店面销售中，影响顾客给自己的打分，或者说影响成交的原因有哪些？想想那些没有买我们产品的客户,为什么他们会从我们的手中溜走?为什么他不选择我们而选择了HP/DELL……或是其他联想店面？ 所以我们应该怎么办？大家自己有答案了吧 引出核心理念——销售同心圆 * LTLW Manager Briefing_China | Date - 27 April, 2010 建立信任的重要性： 1、亲戚朋友买电脑，往往完全听你安排； 2、老客户来购买，成交的时间很短，还能有更高的利润； 3、一件商品在淘宝商店的重复购买，不去询价，不去比较； 这些情况的主要原因都是建立信任关系后产生的巨大力量。我们在店面接客户的时候，如果能把陌生的关系转换成上面提到的亲情或者友情的关系，说白了就是把客户变成自己的亲戚和同学朋友，那销售起来就得心应手了。 所以，建立信任至关重要，而且贯穿销售始终！ * LTLW Manager Briefing_China | Date - 27 April, 2010 如何实现？ 不同的行业对建立信任有着不同的标准和方法，在联想店面中建立信任的真谛就是我们的服务口号——专业，可亲，自然，信赖 揭穿HP 4G内存的噱头/这附近的XXX公司都是我的客户 专业之杀毒软件：这里给大家讲一个我原来在其他电脑公司做上门服务的例子，我们在送电脑到客户家里的时候一般都会推荐客户买些周边的产品，杀毒软件是最多的选择。有一个同事到客户家里就开始推荐，客户不专业也不懂电脑，对杀毒软件的用途就是不明白，就是不买。那个同事急了，把杀毒软件往电脑桌上一拍说：我跟你说大姐，用杀毒软件的效果肯定不一样。客户结果就买了。大概过了一个月左右客户打售后说电脑坏了，我上门去的，检查了一下就是中病毒了，我看见电脑旁边摆了一个杀毒软件，可电脑里并没有安装，就很奇怪：大姐，这个杀毒软件为什么没有装进电脑里啊？客户说：啊？还得装啊，你们那个送货的工程师说放这就有效果。我每天还用干净抹布擦它呢… 专业之移动硬盘：客户购买了一个联想的移动硬盘，问销售员这个传东西快不，销售员说这是最新款的移动硬盘，没问题。结果客户第二天就找到销售员说这个硬盘传东西很慢，考了一部电影要10多分钟，要求退货。业务员如果不专业的话就会引发很多投诉和问题，真相是：客户家里的电脑是2001年的电脑，那个时候的USB接口的版本是1.1的，传输速度只有12M/S，虽然联想移动硬盘的接口