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中国人民财产保险股份有限公司东莞市分公司 车险渠道业务部客户续保人员职业敎育培训2011年05月11/12日 嘉宾讲师 王兆辉先生 KING KONG WONG美国杜比克大学 工商管理硕士（MBA）国际营销专业协会 合作伙伴／专业导师国际企业管理人专业协会 评审委员国际青苗协会 导师香港青苗协会 顾问／导师香港工商专业协进会 导师/永久会员香港臻略财富管理有限公司 总监东莞市中心人才市场 特聘讲师东莞志愿者拓展服务总队 顾问 东莞市无限文化传播有限公司 首席培训师广州黄埔军校东莞启发训练营 特聘敎官ABC（心态调整系列课程）资深导师 主题:服务意识与销售技巧 第一节:《5W1H服务意识》 第二节:《销售技巧示范 练习》 第三节:《聚餐时间、沟通交流》 第一节:《5W1H服务意识》 1. WHAT? 什么是服务？ 2. WHY? 为何要服务？ 3. WHO? 为谁服务？ 4. WHEN? 何时服务? 5. WHERE? 在哪服务? 6. HOW? 如何服务? Q A 休息时间 第二节:《销售技巧示范 练习》 1.客户销费心理分析； 2.销售沟通的基本步骤与重点 ； 3.销售技巧示范 模拟练习。 Q A 休息时间 聚餐时间、 沟通交流！ THE END 客户异议处理话术 1、尊敬的张先生，这样我先把保险单的价格发给你，但是现在保险公司实行的是“见费出单”。如果保险公司没有收到保险费的话，他们是不能出单的。 2、这样你的爱车保险快要到期了，如果没有按时续保的话，万一在续保空挡期间发生意外的话，对你是非常不利的。 3、我给你我们公司保险代收代付款的卡号，你通过网上银行或者ATM转帐直接划入我们公司的账号，我们收到后马上就可以在我们店面出单了。我把公司的账号用短信发给你好吗。 客 户： 你先帮我保险费垫一下，过两天我再来付款？ 我们在实际操作中，出单前提必须是客户把钱汇到公司保险代收代付账户或者续保专员个人账户，避免出单后客户拖延或者毁约而带来的追偿风险。 风险提示： 客户异议处理话术 续保专员：我们也知道,车子是个贵重物品,相信您也一定同意,比起车子来,人才是最精贵的,现在车子的保障都有了,这边帮您再保一个车上人员责任险,是保我们自己的人的,只需要一百来块钱就能享受到每座一万一共5座的保障.现在就帮您保上? 推荐车上人员责任险（一） 加上实际例子。 辅助手段 客户异议处理话术 续保专员：交强险和三者险的确都是保第三方的人伤和物损的，单保交强有三个问题：首先，交强险分项限额，对第三方的死亡赔偿是11万，从现在的赔偿金额来看，一般撞到第三方造成死亡的，赔偿金额至少20万以上。广东省公安厅公布的道路事故人身损害赔偿标准,深圳市在车祸中死亡的事主，最高赔偿金额将达到一百零一万人民币。所以交强险的11万真的是远远不够的，一定要保商业三者险的来补充。 另外，医疗保障仅1万元，对于很多事故，连基本的抢救费用都不够。 还有，交强险对第三方财产保障只有2000元，只够赔一个保险杠的。据统计，车险事故中95%以上都是财产损失事故，大多数都是两车碰撞，每次事故少则上千，多则几万，商业三者可以有效的弥补交强险保障的不足。在有责的情况下三者险是交强险的一个有效补充，它们是不重复的。 打个简单的比方说，我们开车的过程中追尾了，,定损下来我们的全责，对方车全部修理下来要1万元，这个时候需要我们投保的交强险先进行赔付，而交强险财产损失的最高赔偿限额只有2000元。所以多余的8000元需要我们自行承担，但是如果我们投保了商业三者险，这部分钱保险公司就为我们承担了，人伤也是一样的道理。所以即使投保了交强险，也还是需要再保个商业三者险使保障更全面一些的。 客户：交强险和三者险保的不都一样吗?都保没有必要，保个交强就够了 ！ 加上实际例子。 辅助手段 客户异议处理话术 续保专员：张先生，了解您希望保障又全面并且能节省保费的心情。国家推出的强制保险只是保障了车主最基本的需求，保监会调整后保额总计才12.2万，除了死亡伤残最高赔付11万外，医疗和财产损失都只有1万和2千的限额，对于财产损失的赔付限额没有调整。据统计，车险事故中95%以上都是财产损失事故，大多数都是两车碰撞，每次事故少则上千，多则几万。交强险在这部分的赔偿限额最高只是2000元，只够赔XX(例:一个保险杠)。所以，只保交强险，是远远不够的，需要商业三者险来补充，使保险更为充分，为您加保20万