超市培训系列之店长培训教材.pptVIP

第六章 挥动促销的利剑 一、咬牙打折 1、? 答谢 2、? 为了资金周转、将商品换成现金 3、? 降低库存量 4、? 采购到特别便宜的商品 5、? 与同业竞争 6、? 从整体利益考虑 7、? 薄利多销 8、? 开业、店庆等特别理由 9、? 季节 10、 配合厂家 二、精心准备 第七章 店员的素质至关重要 一、摆脱四种错误的定位 1、自己错位为定货员 这个店员的失败之处就在于把自己当成了一个定货员，只知守株待兔，不会主动宣传产品，只管收钱、开票、递货。 2、把自己错位为推销员 决不能让顾客看出有任何推销意图的，更不能强拉硬拽。 3、自己错位为售货员 销售过程中，他们就只关注售货的数量，其结果适得其反。 4、? 店门市高手应当做一个导购员 一个优秀的店员必须明了，少卖一种商品只是少了一个金蛋，而服务不好，得罪了一个顾客，则是杀死了一只会下金蛋的鹅。 二、 生意好的超市必定是态度好的药店 1、店员要有良好的工作姿态。 2、店员要有良好的待客态度 3、店员要有良好的营造温馨的购买商品环境的意识。 三、店员的不良态度及其危害 1、店员做出“赶走顾客的动作”。 2、店员说出“赶走顾客的言语 。 四、店员身体语言的正确使用方法 1、动的身体语言 （1）动作讯号； （2）表情讯号； （3）视线讯号； （4）空间利用讯号； （5）语言讯号； （6）声音讯号； （7）接触讯号； 2、静的身体讯号 a、性别、年龄讯号 b、容貌讯号 c、气味讯号 ? 第八章 店员必备的技巧 店员的素质是其营业的基础，而店员的技巧和市场运营专业知识是其成为优秀店员的关键。 一、营业前的准备 主要是两个方面的准备： （1）个人方面的准备， （2）销售方面的准备。 1、个人方面的准备 店员在个人方面的准备包括以下三个方面： a、要保持整洁的仪表 b、要保持旺盛的精力 c、要养成大方的举止 保持整洁的仪表要做到以下三个方面： 其一，仪容整洁。 其二，穿着素雅。 其三，化妆清新。 店员在上班时间，一定要有饱满的热情、充沛的精力，切不可无精打采、萎靡不振；也不能怒火中烧，咬牙切齿。这就要求店员在上岗前必须调整自己的情绪，始终保持一个乐观、向上、积极、愉快的心理状态。 第三项是要养成大方的举止。 店员言谈清晰、举止大方得体、态度热情持重、动作干脆利落。 2、销售方面的准备 销售方面的准备主要包括四个方面： （1）备齐商品 （2）熟悉价格 （3）准备售货用具 （4）整理环境 二、营业中的基本步骤 1、顾客购买商品时的心理变化 （1）注视阶段。 （2）兴趣阶段。 （3）联想阶段。 （4）欲望阶段。 （5）比较阶段。 （6）信心阶段。 （7）行动阶段。 （8）满足阶段。 2、店员服务的十个步骤 （1） 等待时机 （2） 初步接触 （3） 商品提示 （4） 揣摩顾客的需要 （5） 顾客在产生了购买欲望之后，并不能立即决定购买，还 必须进行比较、权衡，直到对商品充分信赖之后，才会购买。 在这个过程之中，店员就必须做好商品的专业说明工作。 （6） 劝说 （7） 销售要点 （8） 成交 （9） 收款、包装 （10） 送客 第九章 评估与测试 表一 超市门市高手素质检测表 请用“是”或“不是”回答以下11个问题： 1、我有书中所要求的学问、经验、领导能力和信心吗？（ ） 2、我是不是对自己超市的前景充满了信心，对未来有许多规划呢？（ ） 3、我是不是做到了以诚待人，不玩弄权谋，并且言行一致呢？（ ） 4、我是不是从没有轻言寡信，对于别人不合理的要求是不是敢于拒绝呢？（ ） 5、我是不是有判断力、决断力和行动力呢？（ ） 6、我是不是敢于承担责任，既不包庇部属，也不出卖部属呢？（ ） 7、我是不是努力进取，时刻为超市尽心尽力呢？（ ） 8、我是不是能够虚心接受别人的意见，不做自我英雄式的表演呢？（ ） 9、我是不是能够做到严以律已，宽以待人呢？（ ） 10、我是不是有坚忍和刚毅的精神呢？（ ） 11、我是不是能够以常创新，并且能够经常超越自我，无所畏惧呢？（ ） 如果对于以上11个问题，您都能够坦然地回答“是”那么您已具备了成为超市门市高手的素质。 三、营业服务的十大技巧 1、运用微笑服务