拓客十二式课件.pptVIP

四大特征：覆盖率、高相关度、高准确度以及高精准度 9、竞品拦截 拓客对象：目标客户 动作要领：看准目标，迅速出手 说辞要求：快速表明身份，一句话介绍项目，说动客户多比较，邀请客户到访，提供看 房交通便利（如有看房车、带路看房等） 执行关键： 找到最佳拓客点、30秒说动、客户安全第一 经常会有保安前来干涉，注意隐蔽身份 灵活应变，该躲则躲，该跑则跑，该盯必须要盯 如深入竞品停车场，必须要注意与停车场管理人员之间的关系 经常需要在竞品附近路口拦截行人或客户 注意 9、竞品拦截 拓客方式 对竞品售楼处出来的车辆/行人进行拦截拓客宣传 竞品周边公交/地铁站点进行拓客宣传 竞品周边道路的十字路口对行人、车辆进行拓客宣传、举牌展示 竞品停车场对车辆拓客 竞品内场用到其他项目看看、多比较的话语间接影响客户 在竞品项目活动/认筹期等人流较多的时间，在售楼处停车场上抄车牌，通过当地车管所 查询车主姓名和电话，进行电话拜访（需获得车管所资源） 截取竞品项目呼入电话号码，进行电话拜访（需获得电信合作资源） 工作定义：根据客户地图，整合资源，主动出击，深入目标客户集中的企事业单位内部展 开产品推介，甚至以团购名义批量开发客户，完成拓客任务。 拓客地点：企事业单位包括大型企业、厂矿、银行、医院、学校等。 场所特征：半开放，人群互相熟悉度高 10、企业团购 10、企业团购 拓客对象：职工 动作要领：态度诚恳，不必过于追求速度 说辞要求：介绍项目卖点，突出团购优惠信息和活动信息，以留下客户信息、邀约客户 看房为主，并提供看房便利（如安排集中看房车等） 执行关键：找到关键人物、申请专项优惠 通常以外展点+派单相结合的方式进行 突出团购优惠信息 突出安排集中看房信息 注意 * 拓客12式 拓客12式概述 拓客12式详解 根据不同拓客任务与对象，派单执行要求也不同，以下概括了拓客常用的招式 拓客12式概述 一 拓客12式 打面（4） 商圈派单 高覆盖率 社区覆盖 商场巡展 展会爆破 打线（4） 油站夹报 高相关度 动迁嫁接 商户直销 动线堵截 打点（3） 客户陌拜 高准确度 企业团购 竞品拦截 打精（1） 商家联动 高精准度 客户陌拜 企业团购 竞品拦截 拓客12式说明 四种打法：打面、打线、打点、打精 根据拓客的4大特征，归纳为4种打法，并细化为拓客12式。 工作定义：根据客户地图，派单人员以派发单片，加简短介绍，直接传递项目 信息并客户邀约。派单拓客可以理解为售楼处外延的销售行为，是一种推广聚 客的手段，关注度、约客看房是拓客目标，是最常用、到达率最高的推广方式。 由于客流量大，通常不留电。 拓客地点：商场、商业街、超市、集市、公园等人流密集区派单 场所特征：人流量大，人群结构复杂，难以锁定目标客户 1、商圈派单 拓客12式详解 二 1、商圈派单 跑量为主，注意规避场所管理人员，经常移动或换人 注意 拓客对象：大众人群 动作要领：面带微笑、来回移动 说辞要求：要求简单明了、直接说重点或卖点 执行关键：客户的判断与选择 拓客方式： 派单人员大量派发单片，所派DM单片最好要设计有创意，或具功能性，如扇子、年历、常用 电话查询表、地铁和城市地图、菜谱、礼品券、抽奖券等，以引起客户兴趣 目标客户选择以2人同行或家庭同行为主，一般选择女性为派发对象 派发的时候，简短介绍项目，突出优惠和活动信息，求派发数量最多派发速度最快 可附增价值极低的小礼物（如书签、手机挂链、气球等），以提高接收率、对话交流率、阅读 率和收藏率 有时候还会采取问卷拦截的方式，填写问卷的同时附赠小礼品，以便留下客户信息 1、商圈派单 工作定义：根据客户地图，整合资源，深入目标客户集中的社区展开项目推介， 选择符合项目购买力的客户派发，邀约看房和到访，尽量留下客户信 息，完成拓客任务。 拓客地点：社区周边沿街商铺、楼盘内部的内部广场、外部的活动广场、菜场、 大型商超配套门口、交通动线中心或沿线等。 场所特征：半开放，人群喜好相似，聚集度较高 2、社区覆盖 2、社区覆盖 拓客对象：业主