销售-新教材如何赢得一个售前项目资料.pptVIP

实战演练4：产品介绍（SPR） 假定某一个客户希望详细了解你公司的某个产品，请按小组制作产品介绍的PPT，并指定小组内1人准备呈现： 演练内容： 小组根据现有素材，结合SPR方法 在规定时间内制作产品介绍的PPT 演练要求： 小组准备：10分钟 讲解思路或现场制作完成PPT 每个小组指定一人准备陈述 讲解时间：5分钟 小结：产品演示的要点 PPT和具体系统演示相结合的模式 总体上先让客户形成工作场景（产品全貌） 应用一些理论、模型、数据增强说服力！ 复杂的产品功能先介绍整体流程，再细节功能演示！ 讲的过程中经常联系系统角色！ 理想情况下看不出是演示产品，而是一个专家在讲业务流程如何实现！！ 第六单元：非正式交流与联合谈判 实战演练5：非正式交流与联合谈判 以小组所在公司，根据售前项目目前的情况，自主选择和各个小组进行交流与合作沟通： 演练内容： 选择交流的对象 相互谈好合作的条件 演练要求： 准备时间：20分钟 要求在限定时间内相互达成一致 专题：谈判模型（RS4） 谈判策略 对手研究 项目分析 开局 协商 打破僵局 结束 自身情况 对于身份、地位 个人语言表达习惯 谈判地点、时间 双方的“势” 项目总体谈判策略 氛围设计（坦诚/协商/不友好） 进攻策略/防守策略 让步底线与让步脚本 预期结果设计（好中差） 第七单元：售前正式投标与讲标（讲标交互） 方案建议书：客户不满意的原因 结