某公司中高级销售人员销售技巧培训.pptVIP

* Note : * * * * * * * * * * * * * 5.3对异议的基本态度 异议是宣泄客户内心态度的最好指标 异议可以缩短到签单的路程 有异议表明客户仍然有求于你 异议可能表示客户需要更多的信息 细听客户的异议，辨别真假，隐藏的异议 绝对不能用大话来对付异议 5.4.1真实的异议 客户表达目前对产品没有需要或者对产品能力有怀疑 需要立刻处理的异议 当客户的异议属于他关心的重要事项时 你必须处理了才能获得进展 处理了异议之后，客户许诺立刻签单时 5.4.2虚假异议 借口敷衍的方式提出的随机的异议，没有诚意 提出许多异议，但都不是这个客户真正在乎的异议，即使满足了他的这些异议也没有签单 5.4.3隐藏的异议 表面的许多异议，但都不是真实的异议 醉翁之意不在酒 5.5处理顾客异议的方法 回避无关的异议 把握时机，及时反应，不要被顾客难倒 尽量简化答案，不做又臭又长的解释 答复时尽量以顾客能获得的好处为结束语 减少顾客说“不”的机会 绝对不能争辩 知之为知之，不知为不知，诚意为根本 5.6消除顾客异议的步骤 认真听取顾客的异议 回答问题之前短暂停顿 要对顾客表现出同情心 复述顾客提出的问题 回答顾客提出的问题 6.竞争与合谋 买你的不买他的，给个理由先！ 6.1面试题： 你会说竞争对手坏话吗？ 营销箴言：拿起一只小锤子，一下子敲到客户内心最脆弱的地方！每个人内心深处都有一个小小的秘密，那是他永远的痛． 6.2你在跟竞争对手竞争什么? ? 营销箴言：客户不会采购最合适的产品，而会采购最容易做出决策的产品． 6.3如何面对竞争 找到竞争对手一个弱点,使之不足以在客户处获得充分信任,那他就不会拿走所有订单 面对竞争对手的某种优势，询问出另一种需要，介绍产品特征和利益 运用询问、发掘出产品特有的利益可以满足的需要 所介绍的利益显得比对手更为突出 一个经常”出事”的竞争对手是我们所需要的 6.4竞争时应该避免 信息空白（对手情况，合作历史，内部支持者） 没有美感的贬低对方,夸大自己 缺乏耐心,浅尝辄止(客户与供应商关系非常好,明确告知你没有机会该怎么办?) 没有作好准备来回应,明显地表示惊讶 置之不理 错失机会，没能及时提出能够满足需要的特有的特征和利益 发掘的需要是竞争对手更能有效地解决的 企图把竞争对手赶尽杀绝 6.5思考题 把竞争对手赶尽杀绝的坏处在哪里？ 对手：一个犯有可怕错误的人－－他竟敢和你一样渴望取胜！ 7业务促成技巧 签单的时机与准则 考虑成本与售后服务 7.1签单的时机 客户心理变化过程 注意、兴趣、联想、欲望、比较、异议 当准客户 有支付能力的时候 与你的看法一致的时候 关注的问题得到圆满的解决的时候 信任你的时候 7.2签单的准则 尝试签单 如何传递信息 中途签单 利益总结点结束后的一个技巧动作 最终签单 重大异议处理之后或者客户认同之后的一个最终动作 7.3签单技巧的六种方法 利益汇总法 T字法 前提条件法 价值成本法 询问法 Yes sir法 签单技巧的演练 7.3.1利益汇总法 总结所有的产品给客户的利益，从而获得最终进展——签单 要点：条理要清楚，尤其对这个准客户有针对性的问题的利益要准确 7.3.2T字法 在纸上画一个大的“T”字型 在左边写下，准客户同意了的利益，右边写下准客户犹豫的原因 对比两边 引导进展：我们是否可以开始收集企业资料 7.3.3前提条件法 提出一个特别的优惠条件，获得进展 如果您的公司都使用微软办公套件，微软免费提供三个月您的公司所有人员的计算机知识培训 要点：配合公司的销售战略 7.3.4询问法 强调需求－利益问题获得进展 要点：需求利益问题的涉及一定要非常强的针对性 即然《对话》节目的观众完全符合您的目标市场的定位，从而保证您的广告投资回报，我是不是现在先预定下个月的时间段？ 7.3.5Yes Sir法 永远说： 是的 之后，要给简短的补充 要点：向签单引导 7.4签单的准备 面对的准客户：都是理性的客户 一定要有准备 写下你准备使用的至少两种签单方法 15分钟 公开演练 练习：判断下面的状态 今天我要签一份购买订单，因此我们现在开始吧 不，尽管我很喜欢你给我们展示的东西，但我已决定与ABC签约了。 我喜欢你提供的东西，我也欣赏你的提议。 让我们下个月找一个时间再谈一次吧。 我自己不能决定，在下周我会安排你与我的同事见面。 判断下面的状态 我们会考虑，在下几个月我们会打电话给你。 如果你在你的议案中可以包括那些时间上的修改，我会把它提交给我的公司。 我需要给会计审核，如果符合财务标准，那么就可以成交了。 我们需要看一下系统的实际运行情况，你能在下周二给我和我的经理安排一次演示会吗？ 8建立长期客户关系 8.1客户关系管理 二八原理(帕雷托理论) 开发成本