渠道管理培训(PPT 75页).pptVIP

* * * * 出身 当年靠卖康柏的水货发家，这些年来一直代理联想的电脑，前些年以批发给二级经销商为主，后来利润太薄，开始做一些行业大项目直销 资金充足，一直在寻找利润更大的产品 爱好 早年爱洗桑拿，这两年迷上了高尔夫 性格 很细腻，特别会想客户之所想、急客户之所急 人际关系 客户：早年因为帮过环保局局长的孩子上学而建立了很好的关系 伙伴：和盛金、波涛、联想的关系都不错，盛金和波涛还经常和他合作拿一些货，也看重自己和局长的关系，以前两家公司抢单（OA），还是自己出面协调最后才摆平 对各家中间件供应商的态度 以前了解很少，总觉得技术太高深，如果金蝶产品化程度高、又没有其他授权伙伴，倒确实可以做一下 * 出身 当年靠卖康柏的水货发家，这些年来一直代理联想的电脑，前些年以批发给二级经销商为主，后来利润太薄，开始做一些行业大项目直销 资金充足，一直在寻找利润更大的产品 爱好 早年爱洗桑拿，这两年迷上了高尔夫 性格 很细腻，特别会想客户之所想、急客户之所急 人际关系 客户：早年因为帮过环保局局长的孩子上学而建立了很好的关系 伙伴：和盛金、波涛、联想的关系都不错，盛金和波涛还经常和他合作拿一些货，也看重自己和局长的关系，以前两家公司抢单（OA），还是自己出面协调最后才摆平 对各家中间件供应商的态度 以前了解很少，总觉得技术太高深，如果金蝶产品化程度高、又没有其他授权伙伴，倒确实可以做一下 * 出身 当年靠卖康柏的水货发家，这些年来一直代理联想的电脑，前些年以批发给二级经销商为主，后来利润太薄，开始做一些行业大项目直销 资金充足，一直在寻找利润更大的产品 爱好 早年爱洗桑拿，这两年迷上了高尔夫 性格 很细腻，特别会想客户之所想、急客户之所急 人际关系 客户：早年因为帮过环保局局长的孩子上学而建立了很好的关系 伙伴：和盛金、波涛、联想的关系都不错，盛金和波涛还经常和他合作拿一些货，也看重自己和局长的关系，以前两家公司抢单（OA），还是自己出面协调最后才摆平 对各家中间件供应商的态度 以前了解很少，总觉得技术太高深，如果金蝶产品化程度高、又没有其他授权伙伴，倒确实可以做一下 * 出身 当年靠卖康柏的水货发家，这些年来一直代理联想的电脑，前些年以批发给二级经销商为主，后来利润太薄，开始做一些行业大项目直销 资金充足，一直在寻找利润更大的产品 爱好 早年爱洗桑拿，这两年迷上了高尔夫 性格 很细腻，特别会想客户之所想、急客户之所急 人际关系 客户：早年因为帮过环保局局长的孩子上学而建立了很好的关系 伙伴：和盛金、波涛、联想的关系都不错，盛金和波涛还经常和他合作拿一些货，也看重自己和局长的关系，以前两家公司抢单（OA），还是自己出面协调最后才摆平 对各家中间件供应商的态度 以前了解很少，总觉得技术太高深，如果金蝶产品化程度高、又没有其他授权伙伴，倒确实可以做一下 * 演练要求 某核心伙伴业绩停滞不前，发展遇到瓶颈。 伙伴总经理已经认识到在组织结构、人员能力、运营模式等诸多方面存在问题，已到了调整变革的时刻，于是向资深合作伙伴总经理求助； 期望： 1、梳理商业模式，建议转型方案； 2、结合自身的能力，向运营、实施、服务、销售、人力资源环节，提出改进意见； 金克用公司市场格局分析 245.8亿 212.5亿 146.9亿 134.9亿 123.2亿 113.8亿 ?88.7亿 28.5亿 ▲ ▲ ▲ 北方某市05年GDP 2027亿，GDP一半来自县级市场，3个百强县占县级GDP的三分之二 K3伙伴1家05年业绩181万,U8伙伴2家(恒益与龙信)05年业绩183万,差距为2万,06年差距260万 市区除丰南区外我们都弱于UF 伙伴K3业务收入一半来源于县级市场，县级市场成为K3业务新的增长点 招募重点 KD强势地区 UF强势地区 ▲ 百强县 北方某市市场竞争对手分析 第一竞争对手仍为UF伙伴恒益、龙信 第二竞争对手为浪潮伙伴速锐科技、神码伙伴燕山大学燕软公司，浪潮主要是由直销人员与伙伴合作直接突击部分高端集团客户如浪潮MYGS新签约的开滦煤业集团（潜在的高端集团客户主要对手）；神码利用北方某市距北京较近采用直销与伙伴合作突击一些制造业客户如机械、电子（潜在的制造业主要对手） 第三竞争对手为新中大、金算盘、速达、管家婆 北方某市主要竞争对手对比---恒益 恒益用友软件有限公司创建于1997年，是用友软件在北方某市的营销服务机构，从事用友软件北方某市市场推广销售、实施及服务的专业化公司。 恒益用友软件有限公司已涉足行政事业、制造业、商品流通业、钢铁企业、能源制造业、交通业、化工业等多个行业，现在已拥有1000多家的客户群体。拥有一支稳定的、具有专业素质的团队，员工70%以上拥有大学以上学历，其中：用友认证的售前顾问6