渠道划分及成功图像执行培训课件.pptVIP

Classified - Internal Use Only 普通餐饮店成功图像 Classified - Internal Use Only 中高档酒店成功图像 Classified - Internal Use Only 网吧成功图像 Classified - Internal Use Only 模拟练习和小组讨论: 利用IC/GT/HS空白图像将POS要素贴在空白磁力板上 每组选派代表说明摆放理由和阐述该渠道应有的成功图像 时间：15分钟 渠道模拟磁力板 POS要素 IC/GT/HS渠道模拟练习与小组讨论 Classified - Internal Use Only Classified - Internal Use Only 渠道划分及成功图像执行 第一章 渠道划分知识 渠道的定义 渠道划分的目的及依据 可口可乐系统渠道的划分 渠道群 生动化渠道 销售子渠道 渠道编码 第二章 成功图像知识 成功图像概述 渠道与成功图像的关系 成功图像的标准 钻石店 金牌店 银牌店 铜牌店 第四章 成功图像的检查工具（RED） RED的概念 RED的主要内容 RED与成功图像的关系 第三章 常见渠道的成功图像 食杂店成功图像 便利店成功图像 普通餐饮店成功图像 中高档酒店成功图像 网吧成功图像 利用模拟工具进行不同渠道成功图像演练 Classified - Internal Use Only RED的概念 Right Execution Daily 正确执行每一天 成功图像 执 行 辅 导 跟 踪 正确执行每一天 我们也把它叫做: Reality Exposed Daily 真实情况每日展现 Classified - Internal Use Only RED的主要内容 RED 就是每天正确执行成功图像。 RED 是一个执行的文化… 不只是一个调查。 RED 是销售代表的一个工具 – 帮助发现路线执行中的机会点。 RED是营业所经理和路线管理主任对销售代表辅导和支持的一个依据。 RED执行的结果将是销量和收入的增加。 Classified - Internal Use Only RED的主要内容 策略、成功图像 定义 POS 的标准 分析、学习、应用 当我们捕获越来越多有价值的机会时持续改善我们的表现 跟踪 了解购物者在购买时想看到的是什么 (vs 标准) 沟通、培训和执行 执行标准 RED 是一个服务于我们业务策略的系统，监控和定义市场的完美执行。它将DC发掘的机会与销售团队相连接。 Classified - Internal Use Only RED是一个计划、执行、检查和行动的循环 Right Execution Daily 计划: 在分类层次定义 成功图像 ；定期修正和加强 执行: 店内执行 业代理解成功图像 业代执行针对不同售点的计划 检查: 在售点上有系统地 跟踪执行情况 行动: 按照结果修正过程 ； 提供反馈、辅导和培训 Classified - Internal Use Only RED流程 PDA 设备 跟踪系统 数据库 管理报告 高级管理层 审阅 辅导 销售经理/主任审阅 不符合项 报告 销售队伍审阅 辅导 过程完善 “成功图像”的执行 销售代表相关工作 Classified - Internal Use Only RED与成功图像的关系 RED是建立在渠道成功图像基础上的。 渠道成功图像强调的是共性。 POS是题库；RED是考题。 RED的执行影响渠道成功图像。 Classified - Internal Use Only RED监控成功图像的主要内容 铺货（产品和包装） 价格管理 可见（CSD）排面占比 (SOVI) 冷饮设备管理 售点陈列 售点生动化 Classified - Internal Use Only RED依据结果每天生成《不符合项报告》 营业所经理/路线管理主任收到《不符合项报告》并与销售代表讨论相关内容并进行有针对性的辅导和提供支持 销售代表下次路线拜访时改善不符合内容 RED循环 RED监控结果与销售代表的互动关系 RED监控 不符合项报告 辅导与支持 路线改善 Classified - Internal Use Only 问题与答案(Q A) Classified - Internal Use Only 第一阶段主要内容 可口可乐公司及产品介绍 销售代表的岗位职责 计划拜访八步骤 渠道划分及成功图像执行 渠道划分知识 成功图像知识 POS与RED标准 常见渠道的成功图像 售点生动化标准及操作演练 路线手册及客户卡 建议订单 * GT：119传统食杂店/144小卖亭/111摊点、水果鲜蔬店/116窗口店、迷你