正泰集团营销队伍管理培训.pptVIP

二、时间分配管理 3、制订顾客访问计划 客户访问计划有利于营销人员合理地安排工作时间，增加成功的机会，提高每次访问的销售量，有惠于大客户的开发和费用的减少，从而大大提高营销人员的业绩。 4、营销员时间活分析 　接着要讨论如何活用时间。 　　一出公司就到处奔走的营销人员，其主管对他们的活动实在难以掌握。就营销人员来说，因为自己的成绩要靠实绩的份量相当大，所以为了提高实绩，必须很妥善的安排自己的时间，适当的控制自己的活动。 　　与营销人员实绩直接关系的时间是洽谈时间，这对销售经理来说是黄金时间。把一天的活动详细加以分析，就可知道他对时间运用的情况，如果在洽谈的时间比其他时间更多，（这当然也与销售技巧有关），则获得较好的实绩的可能性也愈大。　　　　　 * 目前：正泰营销渠道的信息功能几乎是缺失的，虽然平时经销商会配合相关调查，但信息的真实性很低。 * 目前：正泰营销渠道的信息功能几乎是缺失的，虽然平时经销商会配合相关调查，但信息的真实性很低。 -*- DCM|渠道管理部 销售中心培训系列教程 学习目的 学习完本章，你应该了解以下内容： 　　1．合格营销人员具备的素质； 　　2．对营销人员培训的必要性； 　　3．如何激励销售人员； 　　4．如何对营销人员进行行动管理； 　　5．建设销售团队的重要性； 　　6．如何提升销售团队。 销售人员的招聘 营销人员的特点 选择与招聘程序 招聘的方法 相关案例 销售人员的特点 1、品质 empathy：从他人的角度考虑问题的能力 自我激励：成功的营销人员却能在销售活动中享受快乐 自制力： 是营销人员从失败中恢复的能力 诚实：这种品质是当今市场的关键，因为它是建立信任的基础 除了以上四点，还有一些品质也是至关重要的： 自律；智利；创造力；灵活性；适应力；毅力；个性等 2、技能 沟通技能 沟通是一个听说的双向过程 分析技能 发现问题就等于解决了一半的问题 组织技能 组织能力就是使各种因素处于有序状况的能力 时间管理技能 正确估计时间需求和安排日常行动 销售人员的特点 3、知识 产品知识 　客户知识 　产业知识 　竞争的知识 　自己公司的知识 销售人员的特点 选择与招聘程序 1、工作分析与描述 工作分析需要考虑以下因素： 　市场 谁是营销人员的拜访对象？市场是由批发商还是最终用户组成？其他 人对购买决策是否有影响（比如工程师）？ 产品线 产品是否标准化？产品的技术水平如何？产品是否需要适合不同消费者的个别需求？ 任务与责任 工作是否需要特殊的技能？交通工具的种类？ 自主权 营销人员在销售决策上有多大的自主权？他与上级联系的频率。 　　 2、招聘过程 步骤 活动 成果 工作分析 工作描述 人力资源需求计划 人力资源需求说明 招募 计划、实施、控制 合格的工作申请人员 初选 推荐、背景调查、申请表、面谈 工作申请人缩小的挑选范围 录用 智力测验、工作事例考察或情景测试、个人资料分析、面试 新销售员 职前安排 熟悉公司的政策、程序和福利 工作安排 员工与公司需要的最佳匹配 培训 胜任目前或将来的工作 工作绩效评价 有关过去和现在的工作情况的反馈，对将来工作的计划 选择与招聘程序 选择与招聘程序 招聘过程的起点是人力资源的需求，这是工作分析和人力资源计划 活动的一般结果。在招聘之前，销售经理要明确以下几点： 　　所需销售员的个人特点要求。 　　什么时候需要？以便提前向人力资源部门提出计划。 销售员的来源，是向公司内招聘，还是向外招聘。是向社会 招聘还是向学校招聘。 　　外部招聘的方法。如招聘广告、测试内容等等。 3、招聘过程的管理、评价和控制 在招聘过程中，为了避免失误，应该注意以下事项； 　申请表和个人简历必须按时送达招聘部门； 　凡需要申请者与销售经理双方见面的活动，都必须以同一规定时间为标准； 　公司应及时对申请者的工作申请作出书面答复； 　申请者与公司间的讨价还价，以及双方达成的聘用条件，都必须根据公布的招聘规定进行评价，并予以记录； 　未接受公司所提供的聘用条件的申请者的有关资料应保存一段时间； 　如需通过中介机构来招聘，就仔细考虑招聘机构的工作能力。 选择与招聘程序 3、招聘过程的管理、评价和控制（续） 为了提高招聘工作的效率，要对过去和现在的招聘过程进行评价 在评价时，应该考虑以下几点： 招聘工作的成本，包括总成本和每聘用一人的成本； 从每个招聘来源中