汽车产品的分销策略课件.pptVIP

凭借卖摩托车的声誉，力帆造汽车消息一传出，在全国先后有603家汽车销售商申请作销售代理，力帆第一批选中了40家销售商，售后服务人员的培训也已完成。力帆表示，其销售模式不搞4S，而是销售和售后服务2S的架构。这样销售商投入压力小，灵活性大。 案例研讨　力帆轿车2S 一、中国汽车消费现状调查 二、中国未来汽车市场发展趋势 三、当前中国汽车的分销模式 四、中国汽车分销渠道策略 五、中国轿车的分销模式 第四节 中国汽车分销渠道分析 1.品牌专营 2.集约式汽车交易市场 3.汽车园区 4.汽车连锁销售 第四节 中国汽车分销渠道分析 1.将粗放经营转变到“精益销售” （1）建立地区分销中心 （2）推进经销商的“直销制”、层层“要货制” 2.坚持品牌专营的主渠道地位 3.对汽车交易市场进行战略调整 4.对汽车工业园区进行合理规划 5.完善汽车连锁经营的服务体系 6.探索和开拓电子商务渠道模式 四、中国汽车分销渠道策略 上海国际汽车城 上海国际汽车城 上海国际汽车城 汽车产品的分销策略课件 第一节 汽车分销渠道规划 第二节 汽车分销的中间商 第三节 汽车分销渠道的管理 第四节 中国汽车分销渠道分析 第九章 汽车产品的分销策略 本章教学目的 知识要求 能力要求 1.了解汽车分销渠道类型和决策过程。 2.了解汽车渠道各组织的特点。 3.掌握汽车分销渠道的管理策略。 4.了解国内主要汽车分销渠道模式。 1. 能对汽车企业渠道进行设计、规划。 2. 能对汽车企业的渠道组织进行管理。 3. 分析各分销渠道模式的优缺点。 一、分销渠道的概念 二、汽车分销渠道类型 三、汽车分销渠道规划 第一节 汽车分销渠道规划 一、分销渠道的概念 分销是指某种产品或劳务的所有权，从生产者手中转移到消费者手中的过程。这个过程所经过的通道，即产品（服务）从生产者向消费者（用户）转移所经过的路线，称之为分销或销售渠道。 分销渠道的实体是购销环节及专门为购销服务的一系列组织和个人，它包括各类市场营销中介机构和处于渠道起点及终点的生产者、消费者（用户）。 汽车分销渠道是指当汽车产品从汽车生产企业向最终消费者移动时，直接或间接转移汽车所有权所经过的途径，它是沟通汽车生产者和消费者之间关系的桥梁和纽带。 生产企业 总经销商 批发商 经销商 消费者 一、分销渠道的概念 二、汽车分销渠道类型 （一）汽车制造厂家的销售体制： 1.产销分离型 2.产销结合型 汽车工业 公司 生产部 销售部 其他事业部 产销分离型 汽车工业 公司 制造企业 销售公司 产销结合型 （二）汽车渠道的分网、并网和联网 分网：同一地区经销商，其中一家或几家成为某一款车型的一级代理，其他经销商成为二级代理，从而经销商之间结成“互为二级代理”的关系。 二、汽车分销渠道类型 奇瑞共有QQ、风云、旗云、东方之子、瑞虎五个品牌，在一个地区有两个以上经销商的都要进行分网经销，每个品牌只能由一家经销商作一级代理，其他经销商作二级代理，但只做销售，不算销售业绩。 案例研讨　奇瑞的分网销售 分网销售的优点： 每一个经销商作某一个车系的总代理，它可以有效控制对自己负责任的车型在该地区的价格和销量，并集中精力针对该车系发布广告、组织市场推广活动。 分网销售的弊端： 当厂家销售任务较重时，区域总代理的风险较大，区域总代理对其他经销商的控制不如厂家力度大，一旦区域总代理的营销能力较弱，有可能导致该车型失去全部区域市场。 二、汽车分销渠道类型 并网： 同一厂家不同生产渠道的汽车，原来归属于不同的销售渠道，现在进行合并，以便集中力量，降低销售成本。 联网： 不同的汽车制造企业，由于产品存在某种联系，或市场存在一定的联系，将销售渠道进行一定程度的联合。 二、汽车分销渠道类型 奔驰收编渠道 奔驰的进口车销售渠道主要是南星、北星、东星三大区域总代理，形成了奔驰在内地进口车业务的垄断，主要负责产品进口及批发给二级经销商。 自北京奔驰项目尘埃落定，位于北京的奔驰总部就着手收编区域代理商，合并到奔驰中国，使进口汽车与国产奔驰并网销售。 （三）汽车零部件厂家的分销体制 1.零渠道：生产厂家——整车制造商 2.多渠道：生产厂家——批发商——经销 商——零售商 二、汽车分销渠道类型 （一）影响汽车分销渠道选