沟通技巧与促销策略.pptVIP

10．3．4评估营业推广方案的效果 对推广前，推广期间和推广后的销售额的比较来判断推广的效果。 10．4 人员推销 10.4.1 人员推销概述 10.4.2 销售队伍的建设和管理 10.4.1 人员推销概述 人员推销（personal selling）是为实现销售目的而与一个或者几个潜在消费者相互交流的口头推广方式，是面对面的、个人性的促销手段。 人员推销的优点和作用。 人员推销是面对面的双向沟通，沟通更加灵活多变。 人员推销针对性强，可以获得较高的推销效率。 人员推销具有公关作用，可以密切买卖双方关系。 人员推销也具有一定的局限性， 访问客户的数量受到时间和费用的限制，因此主要用于买主数量有限，分布区域集中或购买批量大的情况。 人员推销对推销人员要求较高。 10．4．2 推销队伍的建设和管理 制定销售目标 确定推销队伍的组织结构 确定推销人员的规模 推销人员的选拔和培训 推销人员的激励和评估 　　1、挖掘和培养新顾客。 　　2、培育企业忠实顾客。 　　3、提供服务。 　　4、沟通信息。 　　5、分配产品。 1.确定推销队伍目标 　　1）按地区划分的结构。 　　2）按产品划分的结构。 　　3）按顾客类别划分的结构。 　　4) 复合式的结构。 2.构建推销队伍结构 将顾客年销售量分成大小类别； 确定每类顾客所需要的访问频率，也就是对顾客的年访问次数； 每一类客户数乘上各自所需要访问数便是整个地区的访问工作量，即每年的销售访问次数； 确定一个销售代表每年可以进行的平均访问次数； 将总访问次数除以每个销售代表的平均年访问次数即可以得到所需要的销售代表的人数。 3.销售队伍的规模 4. 推销人员的选拔和培训 理想的推销人员必须： （1）具备良好的个人素质和道德修养。仪表端庄、举止文雅、作风正派、谦虚礼貌、平易近人等良好的气质和外表风度，给消费者一种亲切、愉快和满意的直观感觉，以赢得他们的信任，为销售工作的顺利开展奠定基础。 （2）正确处理与企业、竞争对手和促销对象（即顾客）之间的关系。 （3）熟悉企业文化和产品特性，包括竞争者的。 （4）熟悉各类推销技巧，并具备必要的商务知识和法律常识。这些都是企业培训内容中不可缺少的部分。 5.推销人员的激励和评估 评价标准，包括： （1）销售计划完成率； （2）销售毛利率； （3）销售费用率； （4）货款回收率； （5）客户访问率； （6）访问成功率； （7）顾客投诉次数。 报酬形式 （1）固定工资加奖金， （2）提成制工资，也叫佣金制， （3）固定工资加提成， 10.5 公共关系 10.5.1 公共关系概述 10.5.2 公共关系部门的任务 10.5.1 公共关系概述 公共关系”一词的首次出现是在1807年美国总统托马斯·杰斐逊的国会演说。根据爱德华·伯尼斯（Edward Bernays）定义，公共关系是一项管理功能，制定政策及程序来获得公众的谅解和接纳。 　在市场营销中，公共关系（Public Relationship）是指企业通过公共传播和对特殊事件的处理，使自己与公众保持良好关系的活动。企业的公共关系可以分为内部公共关系与外部公共关系。 10.5.2 公共关系部门的任务 （1）与新闻媒体交往。 （2）产品宣传。 （3）公司的内外沟通。 （4）政府沟通。 （5）危机管理。 10.6.1 事件营销概述 10.6.2 事件营销的模式 10.6.3 如何开发事件营销 10.6 事件营销 10.6.1 事件营销概述 事件营销（event marketing）是企业通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值以及社会影响的人物或事件，引起媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售目的的手段和方式。 借力模式 主动模式 10.6.2 事件营销模式 　10．6．3 如何开发事件营销 选择合适的时机 一个“理想的事件”应该具有如下性质：1）受众是公司希望的目标顾客；2）能够产生足够的注意力；3）不受其他赞助者干扰；4）有助于辅助营销活动；5）能够放映或者提高品牌或者公司形象。 设计赞助计划 参与一个事件不是仅仅通过赞助获得一个展示名称或者企业LOGO的机会，更重要的是企业需要设计一个合理的计划。 衡量事件影响 衡量供应方：估计媒体对事件报道的时间和空间数量 衡量需求方：评价赞助企业对消费者关于品牌知识的影响。 10．7 直接营销 10.7.1 直接营销的特点 10.7.2 直接营销的形式 直接营销 直接营销（direct marketing），起源于邮购，是一种不通过营销中间人，而使用消费者直接渠道，包括直接邮寄，目录营销，电视营销，电话营销，网络营销和移动设备营销等，直接与消费者进行接触，送达和交付商品和服务