项目经新教材理培训系列课程开盘前的准备工作(世联)(1)资料.pptVIP

* 总体客户基本状况分析 成交客户年龄较大量集中在25~50岁 没有小孩的客户与有小孩的客户各占半数比例 成交客户家庭结构半数以上为两代、三代家庭 * 总体客户基本状况分析 成交客户以朝阳区为最大来源，值得注意的是海淀客户占据较高比例 成交客户工作区域以朝阳区为最多 * 总体客户基本状况分析 成交客户工作以管理为主 成交客户受教育程度以本科以上为最多 76%成交客户拥有私家车 成交客户家庭年收入多为10万以上 * 产品设计关键点 客厅主卧的设计是客户最关注的 客户对阳台的需求应值得考虑 大多数成交客户选择户型比较关注朝向、采光与空间布局，楼层的高低却关注较少 装修套餐与精装修应同样给予重视 （三）细分成交客户分析 * 细分依据 考虑房屋成交总价，面积，推出先后顺序等因素将成交客户分为三类 1、成交总价在XX万~XX万之间的两居或小三居的低总价单位。包括 XXX#、XXX#、XXX# 2、成交总价在XX万~XX万的三居中等总价单位。包括XXX#、XXX#、 XXX# 3、成交总价在XX万以上的高总价单位。包括XXX#、XXX# A类 B类 C类 * 年龄分析 A、B类客户年龄以25~30岁为主，C类客户年龄以30~40岁为主，40~50岁比例增加显著。 A类 B类 C类 * 居住构成 A类客户单身或两口之家居多，B类客户两代家庭居多 ，C类客户两代、三代家庭占主要比例。 A类 B类 C类 * 小孩状况分析 A类客户大多没有小孩，B类客户半数有小孩，C类客户绝大多数都有小孩。 A类 B类 C类 * 工作性质分析 A类 B类 C类 A类客户工作以职员为主，B 、C类客户以管理人员为主。 * 家庭收人分析 A类 B类 C类 A类客户家庭年收入以10~15万为主，B、C类客户半数左右家庭年收入高于16万。 * 私家车拥有情况分析 A类 B类 C类 A类客户大多没有私家车，B、C类客户绝大多数都有私家车。 * 置业经历分析 A类客户主要为首次置业，B、C类客户主要为二次置业。 A类 B类 C类 * 置业目的分析 三类客户置业动机均以自住为主，B、C类客户改善居住环境的比例增加至半数左右。 A类 B类 C类 * 户型设计关注点 A类 B类 C类 * 总体渠道分析 成交客户以朋友介绍为最多 成交客户最关注的信息渠道是 报纸、网络 * 成交获知渠道分析 三类客户成交方式大抵相同，依次是：朋友介绍、报纸、网络 A类 B类 C类 * 房地产项目渠道获取分析 A类客户主要依靠网络渠道，B、C类客户主要依靠报纸渠道。 A类 B类 C类 * 媒体效果分析 媒体 北青 北晚 京华时报 新京报 北京晨报 精品购物指南报 来电千人成本 3729 1512 1340 2400 1077 5190 来访千人成本 20000 13101 34999 80000 35000 60000 报纸 网络 老业主 户外广告 路过 朋友介绍 房展会 合计 来访客户比例 14.29% 4.57% 13.14% 12.57% 11.43% 40.00% 4.00% 100.00% 费用 38.13 5.06 0.00 7.08 0.00 0.00 13.67 64 来访人均成本 15254 6326 0 3220 0 0 19524 3654 性价比最高的报纸媒体是北晚，其次是北青。 通过本项目的推广发现，夹报的效果非常明显，如果某种报纸媒体的客户群与项目符合，而此报纸平面广告效果一般，可以尝试做此报纸的夹报进行定点投放。 朋友介绍，是本项目最大的客户来源，促进口碑宣传的活动营销不可忽视 报纸渠道为本项目提供最大量的客户来访 本项目推广渠道中，户外广告的性价比最高，其次是网络、报纸。争取优势户外广告牌的资源非常重要。 * 成交客户总结 项目成交客户基本上分为两类主力客户群组成 A类客户（XXX#、XXX#、XXX#）: 该类客户年龄基本上在三十岁以下，介于婚龄前后的高学历人群，他们事业处于刚刚起步阶段，财富积累还不充足，但普遍拥有较高的收入，首付能力不强，但可承受较高的月供（家庭月收入1万以上、一次置业、网络、单身、或刚刚结婚、没有小孩老人等负担、没有私家车、职员等特征） ，有活力、事业上升空间大。 他们是项目低端产品线的主要购买者，可接受的房屋总价在XX万~XX万之间。从两次开盘情况反映出成交速度快，对居住品质要求相对较低的特点（临路、临XX市场单位的销售）。是典型的现金流型客户。 此类客户最关注的媒体渠道是网络，除客厅、主卧外，他们对户型设计的卫生间的设计有较高的要求。 * 成交客户总结 B、C类客户: 该类客户年龄基本上在三十岁至四十之间，已经结婚生子，上有老下有小是他们的共同特