正确寿险心态的建立课件.pptVIP

正确寿险心态的建立 目前保险市场销售人员的心态 虽然寿险营销在大陆有二十年以上的历程，但大多数新的业务员总是带着进入“推销”行业的心态来开始寿险工作。①世界上大部分的人,除了出于对产品有真正需要的心理②之外,都不愿意接受别人向自己推销一些对自己无关重要的事物,而新的业务员开始“推销”寿险的时候,往往对寿险的概念似懂非懂,一知半解的盲目向别人进行推销,③更何况他们向别人推销寿险的时候,主要的目的并非真正关心准客户对寿险的“需要”而是因为他们脑袋想着的是“我要是成功推销了这份保单的话,我就会获得可观的提成”.所以往往只是拼命的向准客户强调寿险是个好产品,而忽略真正去探讨准客户现在和将来所面对的严重问题,④无疑,这样就让准客户感觉到业务员推销的只是为业务员带来好处的产品.因此,新业务员只会一次又一次接受被拒绝的后果,⑤就算,其中有些准客户受不了业务员的缠绕,也只会应酬式的随便买一点寿险而已. 如何建立从事寿险销售的心态？ —— 体会“义工”的心态 —— 寿险的意义在客户是责任，在你 是使命 ！ 支付保费是客户给自己和家人做的慈善事情 业务人员不容忽视的四点： ——从事寿险不是简单的工作。 ——从事寿险不是休闲的工作。 ——根据其他销售行业来判定寿险销 售是绝对 错误的。 ——寿险销售的只是一个概念，要求从业 人员 自律（养成习惯） 代理人如何看待“财务支援” ——财务支援高，不代表销售业绩高 ——本质是让业务员养成习惯 关键是要让业务员知道应该 做什么！ 给人寿保险“正名” Life Insurance 生命 生活 保证、保障 给人寿保险“正名” Life Insurance is sold, not because someone may die,but someone must live. 人们购买人寿保险，不是因为有人要死，而是有人要必须活着。 一个英文单词的启示 投保单 要保（约）书 Application 申 请 人寿保险只能买不能卖 人寿保险销售的基本原则 所以今后各种形式的训练都要以激发客户购买意愿为宗旨。而这种训练也将成为我们事业发展的重要基础。 训练需要不断地重复和练习 对销售训练的基本认识 我们要时常自醒的三个问题 来源于我们发自内心的使命感！ 积 极 心 态 积极循环 积极思想 引发 塑造 培养 积极环境 积极行动 积 极 心 态 * 11 Refer to P A22 *