浅谈油品销售初期的技巧.新.docVIP

浅谈油品销售业务初期谈判的技巧 在我们客户经理日常油品业务开发的过程中，有些经历回味起来，感触至深。随笔写点感受与大家交流。常言道：兵无常式，水无常态，战无常法。为什么有的时候油品业务成功率高，有时候成功率低?是能力不够，还是客户不容易对付?不是!是方法问题，是技巧的应用问题。从下面几点来分析，也许就有感觉了。　 1、与客户见面的技巧：与客户的第一次见面在业务开展中显得尤为重要，好的开始等于成功了一半!所以我们要掌握一些见面技巧。　　a，见面前，知己知彼。首先要对即将见面的客户进行一定的了解，通过亲朋好友、同事、其他客户、其他公司 、上司、该客户的下游或上游客户等周边单位、政府主管部门的途径来初步了解该客户。（可以通过网络、媒体报道、该企业的户外广告来掌握该企业的规模、年产值、生产目标。例如：熔安动力公司是合肥市招商引资、工业立市的重点项目，今年要完成多少亿元产值？要生产下线多少台机械？力求到了客户单位时有话题、有话讲）。　　b，去拜访之前，将见面的目的用草稿写出来，将即将谈到的油品和非油业务内容写出来，并进行思考与语言组织，不夸张、不张扬、不啰嗦、实实在在的慢慢进入主题。　　c，着装整洁、卫生、得体、有精神，体现工作激情，有责任心和职业道德。尊重对方企业，维护自己的企业形象。并非都要西装革履，只要中石油的工装穿的合身得体，戴上工作牌、名片、宣传资料，有礼有节，给客户的第一印象也会很好。何况外面都知道中国石油是中央大企业，我们公司是中石油安徽地区的真正销售商，要有一定的自信心，既然准备去客户单位就要有成功的欲望。　　d，自我介绍的第一句话不能太长。给自己一个转折和思维瞬间，也是给别人的一个空间。我们在以往的业务中，都是积极与客户交往，交往的各种功能是统一地实现的。而且，同一个交往过程，对于每一个交往者可以实现着不同的功能。例如，对于一个新客户来说，交往行动是实现传递信息的功能，而对交往的另一方来说，则可以是实现缓和情绪的功能。本人提出一些小的建议，1，故意显露笨拙的一面，使对方产生优越感。2、就着现场的情况和话题说些自己的私事，从而拉近彼此间的距离。开门未必一定要见山，一见面就谈工作的事，铁定会让人反感。何妨暂时抛开主题，先谈及共同的话题，或自己的繁杂琐事，以求达到心灵的共鸣。3，倾听是克敌制胜的法宝。一个时时带着耳朵的人远比一个只长着嘴巴的人讨人喜欢。与人沟通时，如果只顾自己喋喋不休，根本不管对方是否有兴趣听。这是很不礼貌的事情，也极易让人产生反感。做一个好听众，不仅要自己说，更要尊重别人说，效果比你说得天花乱坠好得多。何况成品油销售本身就和其他产品销售有着优势的区别，无需套用社会上推销员的套路。倾听客户讲话并不只是单纯的听，而应真诚地去听，并且不时地表达自己的认同或赞扬。倾听的时候，要面带微笑，最好别做其他的事情（抠指甲、接手机……）应适时的以表情、手势如点头表示认可，以免给人敷衍的印象。制定与客户特别的交往方案，真心就好。 e，说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如：你可以说：“是x x经理派我过来的……”你可以说：“经过x x介绍的，我专程过来拜访您。”你可以说：“是x x厂家说你们单位产量、效益做的好，我今天到此专门拜访您，取取经!”这样客户不容易回绝，同时又明白你对他或者对工程项目已有所了解，不是新来的什么都不知道，他会积极配合你的，马上会吩咐人给你沏茶。在进入客户单位厂区大门、大院时要快速掌握该企业的形象宣传栏、报栏、学习园地，快速对该企业文化有所了解。同时观察该厂区内其他的供货商、物流公司，也许也用柴油、汽油，在他们产品上、车门上找电话号码，又寻求到了下一个开发客户的目标。??? 　2、交换名片的技巧。名片能使你更进一步了解客户。名片背面内容能够了解客户方除柴油、汽油之外的其他需求项目。便于我们还可以推销润滑油和便利店的非油商品。有些时候拜访，却怎么也弄不到客户的名片，或者干巴巴地找客户要一张名片。名片是交换，是换来的。在与客户见面的时候要注意“交换名片”，换名片而不是单方面的给名片、塞名片。见面时不要过早拿出自己的名片，在说明来意、自我介绍完成后，观察客户反映作出交换名片的决策。?? 　 如：本来是来之前预约的，客户一下子忘记了你的姓名，你可以说：“x x经理，我们第一次见面，与您交换一张名片。”客户不好意思拒绝与你交换名片。在拜访完成时，提出“xx经理，与您交换一张名片，以后多联系。”避免向客户说“可以给我一张您的名片吗?”的尴尬!?? 　 3、在融洽的气氛中交谈技巧。缺乏想像力的客户经理在和客户见面后，往往急于进入推销状态。会迫不及待地向客户介绍中石油的油品。常见现象是，一见面就“要不要?”、“买不买? 您们这个工程项目工期多长？需要多少柴油？您们机械需要润滑油吗？”。要