第六章商务谈判终结阶段第七章谈判签约阶段案例课件.ppt

第六章商务谈判终结阶段+第七章谈判签约阶段案例;;第一节 商务谈判终结的判定;;三、从谈判策略来判定——技巧性谈判终结 （1）最后立场策略（即边缘策略）：阐明己方最后的立场，讲清只能让步到某一地步，如果对方不接受，谈判即宣布破裂；如果对方接受，则谈判成交。 ;;商务谈判结果的各种可能 达成交易，并改善了关系 甲 乙 达成交易，但关系没有变化 甲 乙 达成交易，但关系恶化 甲 乙;没有成交，但关系改善 甲 乙 没有成交，关系也没有变化 甲 乙 没有成交，且关系恶化 甲 乙;达成协议阶段;商务谈判结束的方式 成交 （1）完全成交 （2）部分成交 中止 （1）有约期中止 （2）无约期中止 破裂 （1）友好破裂结束谈判 （2）对立破裂结束谈判 ;一、成交意图的表达时机 参考P105 对方确实需要达成这项交易 对方相信己方和己方代表 有适当的交易条件 对方有成交欲望 对方拥有成交决策权 商务谈判过程要经历开局、摸底、报价、磋商等不同的阶段，但在实际的谈判中如果具备了以上条件，在任何一个阶段都可能达成交易。因此，商务谈判人员须具有一定的成交经验和判断能力，机动灵活，及时准确表达成交意图。 ;二、成交意图的表达技巧 1，明朗表达法 当知道对方有成交意向，一时犹豫不决时，可用该法使对方下定决心。 当对方没有提出异议也没做出明确的反对时，可使对方集中精力考虑成交问题。 经过一番努力，各种主要问题已基本明确时，谈判人员应趁机使用明朗表达法主动请求成交。 其他条件都已成熟，只是对方提出某些异议时，谈判人员应加以转化和利用。 对于一些老客户，明朗表达法最为适宜。;;;三、成交信号的判断与接受 成交信号是指商务谈判对方在谈判的过程中所表现出来的各种成交意向。要有效的促成交易，辨认对方的成交信号是个重要的先决条件。 商务谈判对方在已决定成交，但尚未采取成交行动时，或已有成交意向但不十分确定时，常常会通过其行为、言语、表情等多种外在渠道不自觉地表露其心态。 常见的成交信号判断与接受技巧有：;1，谈吐判断法 过多的谈论具体问题 以价钱为中心的谈话 提出相关要求 对产品价格、质量等方面仍提出一些异议 2，表情判断法 商务谈判者要掌握心理学的知识，遵循人的心理规律，深刻地洞察谈判对手的表情变化，及时发现成交意图，在此基础上实施相应的技巧和方法，促成交易。;3，情势判断法 对方乐于接受己方的约见 对方索取产品样本或估价单，认真比较各项交易条件，认真阅读推销资料。 在洽谈过程中，对方主动提出更换面谈场所。 洽谈期间，对方不再接见其他公司的谈判人员或者其他有关人员。 对方主动介绍采购员及其他相关人员。;四、回顾分析，最后报价 1，进行回顾分析 预先准备的谈判内容是否谈妥 交易条件与谈判目标是否吻合 回顾分析让步条款和幅度 决定谈判结尾技巧 起草书面协议 2，作出最后报价 沉着地做出最后报价;五、判断谈判收尾 交易标准：交易所涉及的所有条件的总合 时间标准：所需时间标准，所限时间标准??竞争时间标准 策略标准：谈判中“生死性”的策略是否被应用 六、商务谈判结束的方式 P109 1，谈判破裂 2，达成交易 3，中止谈判;七、谈判结束时应考虑的几个原则问题 P111 1，彻底性原则 2，不二性原则 3， 条法性原则：口头协议文字化，文字协议格式化 4， 情理兼备原则;;九、 成交阶段的常见策略P107;;;小结 P113 ;第七章 商务谈判签约阶段; 一位法国人，他家有一片小农场，种的是西瓜。他在家里经常有人来电话，要订购他们的西瓜，但每一次都被他拒绝了。有一天，来了一位小男孩，约有二十岁，他说要订购西瓜，被法国主人回绝了，但小男孩却不走，主人做什么，他都跟着走，在主人身边，专谈自己的故事，一直谈了个把小时。主人听完小男孩的故事后，开口说：“说够了吧？那边那个大西瓜给你好了，一个法郎。”“可是，我只有一毛钱。”小男孩说。“一毛