现代营销的两大渠道.pptVIP

运作到二批商渠道模式？ 经销商的职能？ 二批的职能? 我们的人员怎样分工？ 渠道个环节 职能？ 经销商 二批商 终端店 配送 分销 销售 渠道的职能分工 主管 业代 业代 谁的职能？ 销售人员的拜访 计划拜访制度的建立 计划拜访制度是指对目标售点进行固定频率的周期访问并在访问中不断提高产品在售点的表现 讨论：为什么要建立计划拜访制度？ （5分钟，请写出要点） 服务的魅力 把握生意机会 四项基本原则的贯彻 计划拜访制度的建立 1、客户资料的收集整理： 经销商现有多少下线批发商？是谁？在哪里？ 主要销售什么产品？销量如何？ 区域内有多少批发商？在哪里？ 区域内有多少零售商？在哪里？规模和销量？ 2、拜访频率的确定： 各类客户多长间隔拜访一次为宜？大批发和小批发，超市商场和普通零售店 计划拜访制度的建立 3、在各类客户处的访问时间： 拜访客户时做些什么？拜访7步骤、四项基本原则 4、周（月）拜访计划： 每周（月）的作业 5、拜访计划的执行和调整 6、客户拜访卡 拜访7步骤 1、重温拜访计划 2、商店检查 3、建议订单 4、交货和收款 5、助销 6、记录和报告 7、访问回顾 拜访具体内容 1、重温拜访计划 你到售点来要做什么？ 上次我有什么事没做到？ 2、商店检查 你的产品有库存吗？摆在哪里？竞争产品呢？ 价格标识清楚吗？ 助销品还有吗？ 拜访具体内容 3、建议订单 你要卖进什么货？哪些货品需要补货？ 运用你的记录，运用1.5倍库存原则和你的销售技巧 要求店主在同意你的建议订单后签字认可 4、交货和收款 告诉店主货会如何送到，何时送到和结款方式 5、助销 将你的产品摆在最显著的地方！如：门口或店内其他人流最大的地方 拜访具体内容 将你的产品用最显眼的方式摆放！如：平放还是立放；顶天立地还是视平线位置；样品还是产品堆垛 让你的价格标识与产品、助销品紧密相连且清晰易懂！ 将助销品、介绍册放在最易拿取的地方！如：店中央＋产品陈列处 海报的更新！ 残次品的调换！ 必要的技术指导和讲解！ 一定要亲自动手！ 拜访具体内容 6、记录和报告 认真的记录是下次访问的基础 及时的报告（销售趋势、竞争状况）使自己和公司都能从中获益 7、访问回顾 每次访问的及时回顾是提高自己业务水平和发展业务的最佳方法之一 报告的自我管理 用报告安排计划 用报告检查自己的工作 用报告管理自己 一天学习回顾 第一部分 现代营销及两大渠道 第二部分 营销心灵渠道 营销支点/营销势能 第三部分 产品渠道运作 渠道的规划/ 分销策略 经销商的选择 经销商的激励和管理 如何处理渠道之间的关系 第四部分 销售人员的管理 销售的四项基本原则 区域经理和业代的职能分工 销售拜访 兵无常势，水无常形， 能因敌变化而取胜者， 谓之神。 —— 孙子兵法 营销之 “ 神 ” 在于“变” * 经销商管理的难题与应对 处理难题核对表 ?情况 行动 A、资金不足 1、帮助制定收款计划，协助加快客户回款周期 2、合理安排促销活动，加快货品及资金流转 3、多批次、少批量送货 4、设立专用资金 5、鼓励其集中资金于主要品牌，放弃无生命力的产品 6、以私有资产作为抵押担保 7、建议其它货款方式筹集资金或银行提供担保 8、把区域或渠道缩小，由另一个经销商做 9、加强/改善客情关系 10、在合理情况下，提