渠道量化管理讲座.pptVIP

五种销售组织形式 以地域为导向 以产品为导向 以市场为导向 以职能为导向 综合型 组织结构 优点 缺点 地域型 低成本 没有地理位置重合 没有客户重合 较少的管理层次 有限的专业化 在重视产品或重点客户方面缺乏管理控制 产品型 销售人员在产品属性和应用方面成为专家 为分配给产品的推销努力进行管理控制 高成本 地理位置上的重合 客户重合 市场型 销售人员对顾客独特需求有较好的理解 管理层能控制所分配的不同市场上推销努力 高成本 地理位置上的重合 职能型 高效完成推销活动 地理位置上的重合 客户重合 需要协调 关键流程管理 目标与常见立项 帮助经销伙伴提高利润与销售额 终端促销 渠道促销 管理提升 为经销伙伴提供必要的服务 培训 流程优化 售后服务 高质量的终端陈列 终端优化 理货 争取终端支持 终端培训/人员促销 终端公关 终端促销 拓展与稳定分销度 招商 深度分销 保证连续稳定的产品供应 回款 订单管理 ERP 支持与辅助市场部客户态度与生产研发性价比的管理工作 欢迎来电咨询/邮件咨询 我将尽力解答各位的问题…… 渠道量化管理讲座 学习本课的目的 学习标准化的管理流程 借鉴先进、务实的高效管理模式 “量化”思想，是一种基于市场研究和调研数据做出营销量化决策的科学管理思想，覆盖了营销领域的多数关键命题，比如定位、定价、渠道、广告、品牌，是一个经过标准模块化的管理系统。 我们相信一种基于理性的科学营销管理方法是企业在市场上成长的利器。量化管理也是一个企业发展的必由之路。同时，我们也希望能够帮助更多的企业建立起科学营销决策体系，为企业提升营销执行力，直面日益国际化的市场竞争。 目 录 量化管理概念与方法 渠道的战略意义与目标 围绕目标的渠道规划 渠道组织规划与管理 关键流程管理 管理变革-基于问题的思考 伴随企业的发展，当生存问题得以解决，管理的问题不断增多： 频繁的加班 人才的匮乏 新产品的不断失败 组织架构的反复调整 组织规模的臃肿 混乱无序的培训 部门之间的冲突 冗长无效的会议 事无巨细的管理者 流于形式的企业文化 …… 众多的问题需要一套系统的解决方式，管理模式需要变革 管理者的问题 人才流动与知识存留问题 组织架构与人才培养问题 部门冲突问题 营销目标的科学性与达成可行性问题 营销方法科学性问题 持续增长的问题 量化管理概念与方法 基本概念 量化管理是以数字为基础，对关键的决策点及操作流程，实行标准化操作的系统管理模式。 量化管理的基础思想 以系统工程学的原理对企业实施量化管理 工程学的设计讲究系统性、完整性、科学性。其核心思想是根据系统性能最优的原则，对系统中各个部件进行设计。 系统性：系统设计、通盘考虑 完整性：关注细节、全面优化 科学性：科学依据、量化决策 现代企业管理结构 战略与目标 流程 企业文化 人力资源 计划 架构，制度 职责 量化管理模式总图 量化管理模式与传统模式的差别 以目标为核心的设计思想增强了系统的效率 对任务的量化管理过程强化了系统的稳定性 对任务的量化管理保证了知识的存留 以任务为单位的设计思想减少了组织内部的冲突 以目标为核心的管理思想有利于销售的持续增长和利润的提高 目标 项目任务 任务流程 岗位设置 人员规模 人员素质 部门设置 良好的组织文化 有明确的目标 围绕目标建立组织结构 目标决定工作项目及任务 任务与资源匹配 科学化的项目及任务流程 合理的工作计划和重点任务流程的把握 部门设置与项目匹配达到最合理化 权责对应，责利对应 岗位职责与任务相匹配 人员素质与岗位职责匹配 良好的员工积极性 人员规模与岗位职责匹配 设计组织结构的系统思想 渠道的战略意义与工作目的 营销的直接目的是促进消费者与企业达成交易并保持稳定 ，通常情况下，影响交易的三大主要因素是 A：消费者的态度。即消费者对产品的相对喜好程度——愿意买； D：渠道/终端因素。即消费者获得产品的难易度——买得到； P：价格因素。即消费者获取产品的代价——买得起。 这三大因素是相对独立的，但同时又分别对销量/市场占有率产生直接影响。因此我们建立了以下销售目标量化模型 S = （A×D×P）×Su S 销量/市场占有率 A 消费者态度指数 D 渠道综合指数 P 价格综合指数 Su 当量单位 在ADP模型中，D值主要受经销商、分销、终端3个方面的影响。因此，我们可以按以下模型来计算D值 D = C×T×R D 渠道综合指数 C 经