渠道推广战术的设计教程.pptVIP

* 促销政策的重点将倾向于零售商： 要求经销商配合对零售终端进行广泛的铺货，最大限度地提高终端铺货率，增加产品销售的产出点。 * 给予零售商较大力度的返利，使其加强终端的推广力量，促进消费者的购买，从而反过来带动批发渠道的周转。 由厂家选择大型的超市和卖场，直接开展现场的堆头陈列和有奖促销活动，提高品牌的影响力。 * 开辟新市场 如果站在整个市场的高度来看待消化库存，那么比较好的方法就是开辟新市场或填补市场的空白点，要求经销商在规定的销售区域内尽量扩展产品的销售网络，增加产品的销售面。 * 可以给经销商提供一定的支持，比如提供一辆送货车，要求经销商必须用于产品的铺货，在完成目标后予以赠送。 * 产品进行调换及搭配 不同的市场各有其特点，而产品在不同的市场表现也是不同的。 * 在产品出现积压的情况下，可以协调各个市场之间的关系，由好市场承担差市场部分积压产品的消化，并由差市场提供一定的促销费用。 对于产品不同品种的销售状况，也可以将滞销品种调换到基础好的市场进行销售。 * 另外，还可以将畅销品种与滞销品种搭配在一起，形成组合销售，以畅销品种带动滞销品种，同时制订优惠的价格，使组合产品得以售出。 * 将库存转化为费用 这是灵活处理库存产品的一种方式，在一定程度上对企业是有利的，但要加以控制。这种方式不能多用，否则会影响到企业的品牌形象。 * 将库存产品用于针对消费者的派赠和品尝，使消费者直接接触到产品，以促进消费者的试用。 将畅销产品或品种作为实物奖励，承诺当批发商或零售商销售一定量的滞销产品，就按一定比例赠送畅销产品。 * 多产品推广的渠道战术 * 组合式推广 分品类经营 * 组合式推广 这是一种交叉营销战术，将不同产品组合起来，以畅销产品带动滞销产品或者畅销产品互相带动，目的是向同一消费群体销售尽可能多的产品。 * 硬性规定批发商在购进畅销产品或者老产品时，必须同时再购进一定比例的滞销产品或新产品。 吸引批发商，规定只要购进滞销产品或新产品，就可以按一定比例获赠畅销产品。 * 采取积分手段，规定购进畅销产品或老产品可以积多少分，购进滞销产品或新产品又可以积多少分，最后将不同的分数累积起来就可以获得相应的奖励。 * 以上第二、三种方式比较好，而第一种方式则不能常用，而且也只有实力大的企业可以采用，但一定要注意协调渠道的关系，否则将引发渠道的不满。 * 分品类经营 此战术的目的在于使同一个企业的每个产品都能得到充分的重视，将不同产品分给不同的经销商经营，以集中经销商对产品的推广资源，同时对经销商也造成压力，促使其提高业绩。 * 每个产品都按照其自身的特点来选择合适的经销商： 一个产品可以设置一个独家经销商，经销商若想经销自己范围之外的产品，则只能到该产品的经销商处购进。 如果哪种产品的经销商推广得不好，将会被取消经销资格，以此来调动各个经销商的积极性。 * 分品类经营的重点在于局部分、整体合，对每个产品而言是分了，而对于整个企业而言，这些产品都要体现出整体的品牌形象或企业形象。 * 销售旺季的渠道战术 * 趁热打铁，借机造势 强化市场基础，自然带动销售 * 趁热打铁，借机造势 销售旺季是促进销售增长的最好机会，此时的推广重点除了提高销量，还需要在扩展市场空间、拓宽销售网络、强化渠道关系等方面下功夫。 * 此时针对渠道促销最好的方式还是返利。我们对返利实施的各个阶段进行过跟踪观察，发现在销售旺季前实施返利政策，可以获得远远高于同一时期的销售量。 * 这个阶段的返利可以采取实物返利或现金返利: 前者的目的主要是使流入渠道的产品更多，促进产品更广泛地渗透. 后者则是以实际的利润刺激经销商、批发商大量进货，趁势扩展市场规模，同时也抢占更多的市场份额。 * 每类产品在销售旺季都会获得较大的增长，但运用返利手段刺激销量的做法仍比较适合流通性强的产品和有品牌基础的产品，因为大量的产品进入渠道后必须要顺畅地流通到终端，并最终到达消费者手中。 * 不具备以上特点的产品采用返利手段，比较容易引起积压，并难以通过零售终端消化库存，因此这类产品采用返利政策的时间不能太长，而且要将重点放在零售终端。 * 强化市场基础，自然带动销售 除了返利形式，另外的方式就是销售旺季期间并不采取返利政策，而是将推广重点放在市场基础工作的建设上，通过市场根基的加强来促使销售自然地增长。 * 市场基础建设主要包括扩大铺货率，建立立体化的销售网络，活化零售终端，加强终端包装，完善产品的陈列，增加终端的促销活动，这样做可以借销售旺季之机较高地提升销量，而且投入的费用并不多，效果很好。 * 无论企业是否针对渠道开展促销，但对于市场基础的建设却是每个企业都应该作为重点的，尤其是实力较弱的企业，这种做法更是提高