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资本投入型渠道一体化 制造商建立自己的批发、零售机构的渠道一体化政策。 优点： 组织化程度高； 有较强的稳定性和整体性； 能避免渠道成员相互竞争。 缺点： 制造商思想上受局限，不利于创新； 零售店经营缺乏独立性； 渠道管理难度大，成本负担重。 契约型渠道一体化 生产商和中间商通过契约或合同建立来合作关系的渠道一体化政策。 p46 ①独家分销制 ②一店一账制 ③地域制 ④会员制 ⑤代理分销制 经营指导型渠道一体化 一般不单独使用，常与以上两种一体化政策并用。具体包括：回扣制、对代理人的支援制度等。 2、渠道一体化的利弊 渠道一体化优点：p47 削减流通成本、把握消费需求动向、易于计划生产销售、贯彻制造商方针政策、保证服务质量、阻止竞争者加入。 渠道一体化弊端：价格刚性、维持成本负担重、经销商缺乏独立性、制造商滥用其优越地位。 3、渠道一体化的原则 企业对渠道进行一体化变革时，需要依据自身的实际情况，灵活多变的采取变革方式，但无论如何变革，还是要遵循一定的原则。 （1） 合作理念升级，从“唯利”转变为 “共同永续发展” 在渠道变革中，首先要改变分销商的经营思路，使其合作经营的目的不再是以短期利益为重心，而是要与生产企业通力合作，建立长期稳定的合作关系。把追求长期发展，共同成长，作为自己的目标。这样生产企业和中间商之间才更容易形成共同的愿景，这是保持协调一致先决条件。 （2）生产商应放低姿态， 与中间商相互融合 生产商改变过去高高在上的局面，厂家更应降低姿态，多了解分销商的需求。 再者，生产商应融入到分销商之中，以达到优势互补，充分利用各方资源的目的。 （3）职能统一，共同协调 在渠道变革中，还要逐步完善生产商与分销商的职能，以达到分销商与厂家在管理、财务、营销和物流各个方面的协调，甚至要逐步在系统内建立信息数据库共享平台，以提高整个系统的作业与管理效率。 渠道政策培训课件 第3章渠道政策 [教学目的] 通过本章的学习了解分销渠道的各种政策，掌握分销渠道3种基本政策及其利弊。掌握渠道一体化政策及其利与弊。理解销售价格政策与产品线经销政策。 [基本要求] 重点掌握分销渠道3种基本政策及其利弊 [教学时数] 2学时 引导案例 某家具制造商以往只是通过特许经销商销售其产品，当其市场占有率降低后，该制造商才发现其竞争者已采取了许多创新措施，如： ①主要品牌已通过折扣商店销售； ②与建筑企业结盟，建筑企业直接向制造商大量采购； ③很多竞争者采取挨门挨户访问推销的方式，主动出击； 上述竞争者渠道策略的改变，使该制造商也必须考察各种可行的渠道策略，并做必要的修正与改进。 3.1 基本渠道政策 基本的渠道政策表现为渠道宽度，也就是指渠道中对于同一层次的中间商数量的选择。一般有三种选择： （1）密集分销 （2）选择分销 （3）独家分销 （1）密集分销 密集分销。指企业在某一地区尽可能多通过的批发商、零售商来销售其产品。 优势：市场覆盖面大，扩展市场迅速；顾客接触率高，有利于了解顾客需求，从而提升销售量。 不足：经销商数目众多，企业控制渠道难度大；企业维护渠道费用大；分销商竞争会异常激烈。 适 用： 它适合于价格低廉、差异性不大的日用消费品，如烟酒糖茶、小五金等。因为顾客购买这类商品主要的要求是购买方便。 （2）独家分销 独家分销。指企业在某一地区仅选择一家中间商销售区产品。 优势：控制渠道容易；分销商竞争程度低；渠道费用省。 不足：市场覆盖面小；顾客接触率低；过分依赖中间商，易受中间商支配，会因中间商选择不当或关系恶化而失去市场。 适 用： 是最窄的分销渠道，适用于一些特殊的消费品。尤其是一些品牌服装、高档家具以及一些机器设备等。 （3）选择分销 选择分销。指企业在某一地区仅仅使用少数几个精心挑选的、最合适的中间商销售其产品。 优势：企业控制渠道较易；市场覆盖面较大；顾客接触率较高。 不足：选择中间商难；分销商竞争较激烈。 适用： 适用于各类商品，尤其是那些选择性较强的消费品。如家用电器、服装、电子设备等。 案例：IBM、苹果等个人电脑 的渠道政策转变 在20世纪80年代末，IBM、苹果等公司极力扩张他们的销售网络，选择了大量的分销商来销售其电脑产品。使得分销商之间竞争激烈，价格大战频发。当净利润随着价格的下跌而减少时，分销商为顾客提供的服务也每况愈下，消费者抱怨连天，同时销量也停滞不前。后来公司认识到了问题的所在，大