渠道的设计、管理与创新.pptVIP

第四讲 经销商管理三步曲 第一步：布局和选择 第二步：引导和培养 第三步：管理和控制 第一步是布局和选择 合理布局是渠道建设成功的前提！ “选好一个经销商，是销售成功的一大半” 二步走策略 亦步亦趋策略 逆向拉动策略 第二步是引导和培养 企业首先要确立自己正确的渠道策略。 经营理念的认同，建立共同愿景。 利益的有序分配，双赢政策。 渠道的基础建设与完成目标销量相结合。 坚持长期不间断的网络整顿。 通过有效的管理与控制手段达到共同成长的目的。 第三步是管理和控制 管理是为了控制，控制是为了结果 十大控制 远景控制 服务控制 投资控制 人员控制 协议（合同）控制 冲突控制 价格控制 评估控制 利益掌控 激励控制 第五讲 渠道创新的二个方向 【本讲重点】 终端变革形势下的渠道创新问题 用渠道差异化抵御产品同质化 渠道创新的两个方向十三条路径 终端变革形势下的渠道创新问题 超市连锁等零售业态的变化 南方集团因缺乏对渠道的调整能力，导致从辉煌到困境的案例 娃哈哈渠道改造 康师傅通路创新 用渠道差异化抵御产品同质化 戴尔计算机网络直销 亚马逊电子商务书店 耐克建立旗舰店 娃哈哈的非常可乐农村包围城市 基尔直复营销店 渠道创新的二个方向十三条路径 第一个方向是改造传统渠道，推进经销商进步的八条路径。 第二个方向是调整渠道策略，推进渠道创新和多元化建设的五条路径。 第一个方向是改造传统渠道，推进经销商进步的八条路径 增加或减少渠道成员、增加或减少渠道成员任务、增加或减少营销渠道是渠道改造与创新的基本策略。 厂商合作由松散型变成紧密型的战略伙伴。 区域行业内垄断经销商初步形成。 由渠道领袖牵头形成紧密性的渠道联盟组织或经销商联谊会。 第二个方向是调整渠道策略，推进渠道创新和多元化建设的五条路径 逆向批发商（超级终端供应商）将因终端变革而应运而生。 通路终端扩展，通路空间横向拓宽将是未来通路创新的重点。 细分通路，专业通路的开发将是通路创新的主攻方向。 以“上量”为基本诉求的大众通路不可能真正培育出分众市场和细分市场。 经销商职能创新所产生的通路创新。 通路将持续下沉乡镇，直至最终乡镇二批。 第六讲 渠道创新的八种方法 拓宽通路，创新渠道 缩短通路，创新渠道 逆向渠道创新 增加通路，创新渠道 职能分解、组合创新法 厂家借经销商“壳”，实行“托管”经营 产品分解组合创新法 通过渠道创新进行产品创新 方法一、拓宽通路，创新渠道 案例1：把菜场当成卖场做 案例2、传统物流加上高科技手段 ——如虎添翼的渠道创新 方法二、缩短通路，创新渠道 案例１：跨越终端直做社区 案例２：直复营销：基尔店 案例3： 戴尔计算机网络直销 案例4：亚马逊电子商务书店 方法三、逆向渠道创新 ——到有市场的地方建渠道 案例1：在修车摊卖饮料 案例2：江南水乡或山村 案例3：玉兰花的启示 案例4：西湖边的蚊香 方法四、增加通路，创新渠道 案例１：巧借绿色通道 案例２：桂林山水 方法五、职能分解组合创新法 把一批商改造成配送商 把一批商改造成仓储商 有限职能经销商 1.5批浮出水面 方法六、产品分解组合创新法  方法七、厂家借经销商“壳”， 实行“托管”经营 方法八、通过渠道进行产品创新 结束语： 渠道设计、管理与创新  “以谋始，以正合，以奇胜”。 设计的要诀在于：远谋、深虑， 人无远虑必有近忧； 管理的要诀在于准确、细仔， 魔鬼藏在细节里； 创新的要诀在于巧妙、实效， 四两拔千斤！ 第一讲 渠道的现况与趋势 【本讲重点】 分销渠道建设的重要性和急迫性 目前中国企业在分销渠道上存在的主要问题 未来中国渠道发展的六大趋势 在终端变革形式下的渠道战略 分销渠道建设的重要性和急迫性 南方集团因缺乏对渠道的调整能力，导致从辉煌到困境的案例 目前分销渠道存在的主要问题 缺乏对分销渠道的统筹设计能力 缺乏对分销渠道的调整和把握能力 缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系 渠道成员中的经销商普遍存在经营意识落后、管理差 各行其是，宁为鸡头不为马后 由于渠道促销和返利带来的窜货问题 经销商批发商不具备对品牌的运作能力和市场的控盘能力 各级经销商开发市场的运营能力、推广新产品缺乏积极性 经销商不能正确树立建设好二批网络对区域销售可持续发展的观念 渠道成员对厂家的忠诚度下降，厂商之间的信用度在恶化。 大型超市、连锁化发展带来复杂的零售终端管理问题。 赊销带来的拖账／死账及连锁问题。 虽然渠道费用投入在加大，但是渠道成员的利润却在减少，与消费者的沟通在下降 销售渠道对终端控制无力 成熟产品渠道各环节利润空间少，积极性不高等问题 渠道发展的六大趋势