渠道深度营销培训教材.pptVIP

拜访客户忌讳平均使力，做好客户分级管理，在不同的客户那里停留的时间以及针对不同等级的客户拜访频率和内容需要精心设计 不要以个人好恶来决定拜访频率 主管最好阶段性协同拜访，以便帮助市场代表及时发现问题并予以修正 在客户那里随时要察言观色 不要轻易请吃饭，也不要轻易吃客户请的饭 关注客户的脸色是否健康，随时提醒他休息 他的家人和骨干员工必须要留意并适当夸奖 每次都要用心观察，并尽量善意地留下一个改良意见 每次提供一份Paper版的有助于客户生意的资料，要短小实用 最好定期规律性拜访，以便培养客户习惯 随时注意临高而退 依计划行事，但也别忘随机应变 随时关注到访者的言谈举止 随时拿出小本记录一些客户的名言警句 以听和提问为主，适时地给予赞美 备注：“拜访挖量”的具体建议 七、代理商不愿意“走出去”的原因及应对方案 看不到希望：认为走出去“劳民伤财”，收效甚微 曾经自己走出去过，但效果不明显甚至失败告终 现有的收入高而稳定，走出去吸引力不够大 缺少事业心，只是当生意做 思想保守，被动接受，故步自封 人手不足，又不愿意冒险花钱再招人 缺少必要的能力、经验和自信，又缺少支持 对农村市场不了解，或对那个市场缺乏信心 缺少危机感 没人帮他做事业规划，看不清前景和方向 让代理商接受你的观点，这也是一个销售的过程；因此，市场深耕，首先应从代理商的教育开始，逐步走向增量市场 让他看到希望、感受到爱、意识到危机 让他理解走出去、走下去是趋势，越早动手越安全、机会越多 小猴、香蕉树、巨人的手 既不要做“缺席的老公，又要注意火候和分寸的把握，了解客户的需求和感受很重要。 八、把握市场、决胜终端：终端销量的关键影响因素都有哪些？ 经营理念 人际关系 因政策而造成终端不敢压货 因得不到指导、服务与关怀 因竞争对手开出更好的条件 因公司产品品质或买点不足 因竞争过于激烈而导致萎缩 因市场不稳定导致不敢压货 因厂商配合不到位支持不够 　你的终端在实现了产品覆盖之后，有没有实现服务覆盖？ 　可以考虑服务先行，而后是感情渗透，“体验式服务及CRM”时代开始了！ 　对渠道末梢的服务渗透（由代理商完成）源于合理而科学的渠道模式。 　服务观念－服务心态－服务意识－服务行为 九、服务带出营销、营销体现服务：市场维护的问题分析 开发客户不维护：无异于生了孩子不养，结了婚把老婆往家一“扔”不管不问。所以，渠道人员不要做生而不养的父亲，不要做“缺席”的老公。 公司的问题：重销售轻维护、政策支持不到位 　经理平时下市场时间太少，不了解客户需要什么；员工执行过程中遇到问题也不敢说，因为说了也没用。 　所以厂家都在惯性做服务，长时间不做调整，比如每日拜访，客户需要“每日拜访”吗？有谁知道？只有客户知道。 　于是存在严重的问题：服务是在作秀；做给领导看的，客户满意不满意反而不重要。 十、对渠道分销商及终端应提供哪些服务和关怀？ 不要在最初期给予过于高规格的关怀 注意客户的身份，不要出差错 要站在客户立场上，考虑客户的需求 争取把一次关怀分为两次进行，促使你总能制造出来和客户之间聊不完的话题 物质向精神和情感转化 　纪念日关怀 　协助企业文化建设 　想他所想急他所急 　提供经营思路建议 　协助与教给商家具体方法处理抱怨与投诉 　培训指导 　政策的落实与贯彻 　协助协调社会关系 　承诺无悔 　资源支持 　情感帐户 提高渠道客户满意和忠诚度，从关注精神和情感开始 从平衡角度讲，渠道中的大客户对企业营业收入贡献大，相对于普通客户来讲，应该多给他们奖励，这一点也符合客户关系管理体系中的＂奖励忠诚＂原则；同时建议针对大客户多在精神和情感层面满足，因为从马斯洛需求理论来阐释的话，所处层次越高的客户，对物质的关心程度越低，反之对精神和情感层面的关注度则越高。 真正的渠道大客户需要的是尊崇惫至吗？我想至少他们要的是一种感觉；很多大客户往往活在感觉的世界里。 基于马斯洛需求理论：越是处在高层次的客户，对经济收入关注越少，越是处在低层的客户，相对关注度越高；所以，针对大客户的服务，不必在物质层面上给予过多满足，更需要强调和关注精神和情感层面的满足。 附３-１ 渠道工作的改善，是需要两个巴掌的，一个是厂家，一个是代理商；首先需要把这两者统一起来；既要让代理商看到前途，又要让他感受到危机；厂家需要摆正自己的位置，不卑不亢地做市场；需要经常协调沟通，需要制定详细而周密的客户成长计划以及关怀计划　 当你能够把代理商的积极性调动起来，并且是在他基于意识到终端的重要性和必要性之后主动愿意去做，这样的终端才能真正做好　 还有，什么样的终端叫好？你得定个标准；得让分销渠道的末端——也就是终端店能够理解并接受；我认为首先要让终端理解一点：做好陈列和产品销售，对他是有好处的，这一点永远不要忘记；欲