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渠道生意提升新策略课件 经营中容易出现的问题 目标预估 业绩实现 期货采购 业绩达成率低 库存指标异常 利润损失 销售预期不科学 新开店预估并不太确定 不能根据自身生意情况预估期货采购结构 资源优化整合解决、平衡经营中常见的问题 1、整合业务职能，提升综合运营效益 2、有效整自身资源，实现效率和利润最大化 3、把握经营发展方向，部署年度规划，提供决策支持 经营策略 分析 损益 指标跟踪 业绩 达成跟进 采购 总量规划 销售 趋势预估 目标合理 设定 营运规划 原有店柜成长率 折扣通路占比 低产店比例 品牌经营坪效 目标结构评估 目标管理工具 目标分析套表 目标系统工具 目标考核机制 目标分级考核-达成率差异率并重 通路跟踪考核 目标管理体系 目标设定流程 年度规划目标、季度调整目标相互结合、共同指引经营方向 规划目标的制定 生意成长 幅度？ 未来经营重点？ 新开店数量？ 2017年？ 目标制定合理性？ 原有店成长率 单店产量 通路结构合理性 1、店铺利润率 2、通路比例（净利润率） 3、店效综合比例 4、新开店铺预估业绩准确率 Y N 规划目标 原有店业绩 新开店业绩 品牌经营健康度评估 规划目标的制定思路 品牌经营健康度评估 1、店铺利润率 --体现店铺的综合运营水平和获利能力 要求单店10%以上 2、亏损通路比例（净利润） --体现通路成功率，反映通路经营质量结构 控制在10%-25%以内 3、低产店比例 --体现通路产出水平，反映抗风险能力 控制在20%以内 4、新开通路预估业绩准确率 --体现预估能力，即对通路预判的准确度 准确率80%左右 ---指标说明 存销比预测（健康值） 库存货龄结构健康度+ 业绩结构组成（正价%+折扣%） 正价%=期货采购量换算依据 期货采购总量 评估 决定 采购总量 计算 评估分配 采购总量规划 采购总量制定需要动态评估： 业绩达成趋势动态预判 存销比指标滚动预估 业绩结构动态调整 （正价%+折扣%） 案例分享 16Q3期货采购 情况背景： 1、存销比指标偏高，销售目标达成率一般。 我们的决策过程： 1、预估销售业绩达成只有85%，带来存销比的上升 2、OTB大幅下降，进销比2 3、分析市场销售趋势，制定店铺转型方案，针对正价销售大幅下滑的情况，则加大促销活动销售比例，来出清库存 4、争取特价货品资源。 取得的结果： 控制了库存的进一步恶化，同时以优惠的特价货资源大幅拉低了成本，通过促销活动扩大业绩，在促销的同时毛利率不降反升，目前达到40%。 平衡 订货： 感性 vs. 理性 店铺配货： 宽度 vs. 深度 架构比例： 订货 vs. 销售 现值/调拨： 畅销 vs. 滞销 通路： 货品结构 vs. 通路结构 经济危机： 提升毛利 vs. 降低库存 … … … … 经营分享 以销售构成要素来指引商品运作 确立店铺定位 新产品进店 遵循订货会后的分店订单，以订单思路来体现对店铺的定位 避免因品牌发货的不确定性，导致店铺配货缺乏整体规划 对低产店的货品支持 前期以高于平均存销比铺货，支撑销售 3-4周以后调入畅销店铺，保证正价货品60天售罄率的达成 30-40%留仓用于自动补货 与陈列的互动 深度前20%sku陈列在重要位置 根据售罄率状况及时提出陈列需求 确立店铺定位---调拨 ---将货品从滞销店调往畅销店， 保证店铺业绩和货品售罄率 前期分析 每周一会议：与店长沟通调拨需求和调拨方向： 销售/库存比例对照分析：折扣段/系列/款型/款型季节 具体作业 店铺定位的不断调整 细致到尺码，颜色 数据链接及细节：避免重复调拨，矛盾调拨 后期跟进 向店长提供清晰实用的明细及汇总报表 营运稽核保证调拨零差异 沟通工具---调拨监控表 体现调拨的过程和结果，便于与零售的沟通 库存sku数 340 355 +15 -24 0 20 351 +11 库存数量 3600 -120 300 260 4040 存销比 2.3 2.6 平均深度 10.1 11.5 标准 调拨前 对比 标准 调拨后 对比 标准 调入 调