茶叶应该这样卖.doc

《茶叶应该这样卖》茶行业第一本导购员培训教案给力于茶企发展 门店销售障碍场景 顾客消费理由：是自己喝还是送礼 错误应对 1.先生，您是自己喝还是送人。 2.先生，买这么便宜的，是自己喝吧。 3.先生，送礼啊，这么大手笔。 4.先生，公司采购吗，买那么多。 问题分析 “先生，您是自己喝还是送给别人”容易遭到顾客的否定回答。 “先生，买这么便宜的，是自己喝吧”有瞧不起顾客的意思。 “先生，送礼啊，这么大手笔”和“先生，公司采购吗，买那么多”这样说话的语气让顾客听起来非常不舒服。 销售策略 茶叶作为日常生活品，消费者除了自己家庭消费外，还有可能是送礼，另外一种就是办公室消费。导购在推荐产品前，最好先了解顾客购买茶叶的真正目的，因为购买的动机不一样，顾客的购买心理会有明显的区别。 导购，可以在顾客坐下来喝茶后，以“请问您今天买茶叶是办公室喝呢还是送礼”来打开话局，然后以更详细的提问来弄清楚顾客购买茶叶所喜欢的口感和价位等，从而为后面的推荐作好铺垫。一般情况下，要是家庭消费或者办公室消费的价格就会偏低，大都每斤在100-300元之间，如果是送礼，就需要在每斤500元以上的，如果是帮领导购买的茶叶，价格肯定也是比较高的。 语言示范一 导购：先生，请恕我冒昧！请问您今天买茶叶是自己喝还是送人呢？ 顾客：哦，是帮我们局长买的。 导购：先生，看来您对茶叶非常的了解，您看您们局长都要您代卖茶叶了。请问下，你们局长平时喜欢喝的口感是清香的还是浓香的或者是陈茶？ 顾客：我们局长比较喜欢喝清香的。 导购：先生，清香的茶叶我们这边有625元/斤的，1250元/斤的，还有2500元/斤的，但是如果是办公室喝正常喝的话，我觉得1250元/斤的就差不多了，这款茶叶包装高档精致，您们局长肯定喜欢，而且我们这款茶叶目前正在做活动，打八折，打完折后是1000元。 语言示范二 导购：不好意思，我想请问您今天买茶是自己喝还是送人呢？ 顾客：自己喝。 导购：如果是自己喝最重要的是实惠、口感自己喜欢就可以了。我们品牌有款商务茶系列，就是针对顾客自己喝的，包装比较大气，价格有150元/斤、250元/斤、350元/斤的，您看是哪个比较适合您？ 摘自国内第一本茶叶导购员培训教案《茶叶应该这样卖》。 专卖店是近年来高速发展的茶行业的主要销售通路，但是在这个最关键的销售通路中，企业却面临着销量难以提升、导购员无法走出去销售、专卖店导购员总是不够、新上岗的导购员无法快速的进入工作状态、老客户难以维护等问题。 如何破解专卖店中的销量问题？如何破解专卖店在导购员减少或者配置不足的情形下达成销量目标？如何实现80%的销量从20%的客户产生？如何让一名刚接触茶叶的导购员快速的成长为金牌茶叶导购？ 中国茶行业第一本销售实战手册，中国茶行业金牌导购成长黄金法则，中国茶行业专卖终端销量十倍提升秘籍，著名品牌大师曾朝晖（中央电视台特约嘉宾、中国第一本品牌MBA教案作者）亲自写推荐序，五位咨询和培训界顶级专家联名推荐，《茶叶应该这样卖》将从营销的高度破解茶叶专卖店系列的销售瓶颈。 《茶叶应该这样卖》作者戴高诺（原北京华夏基石管理咨询集团营销专家，中国食品产业顶级专家团专家，专著《品牌七宗最》）在服务某茶叶企业营销咨询项目的基础上，经过对茶叶专卖店的系列和深度访谈，并在茶行业资深策划人张永煌先生和福建茶叶门户网CEO苏秋水先生的帮助下，结合10多年的营销实战和数家著名企业的咨询服务经验从营销的高度入手，系统的提出破解茶叶专卖店销售瓶颈的方法，从而创建了中国茶行业第一本导购员的培训教材《茶叶应该这样卖》，以给力于茶行业的发展。 《茶叶应该这样卖》培训教材第一部分解决了导购员“坐商”的销售技巧，以实战销售场景的方式，模拟了导购员在店内销售会遇到的障碍及破解方法，从而达到有效提升导购员的销售技巧。第二部分告诉导购员走出去销售的策略，而且以案例导入的模式解决了走出去销售应该找谁、何时找、怎么找、找到后怎样实现销售的问题。第三部分从管理角度解决了店长如何有效的、技巧性的管理导购人员，并配置了系列化的管理工具。 《茶叶应该这样卖》培训教案针对性和实用性强，深入浅出，通俗易懂，是茶叶导购员不可多得的销售教案和成长秘笈。 五位顶级专家推荐语 成功的导购是科学与艺术的结晶。《茶叶应该这样卖》向读者既提供了专业的理念与方法，也提供了实战的技巧与经验。 销售与市场杂志社培训总监 王荣耀 竞争策略与实战技巧的完美结合，《茶叶应该这样卖》助力中国茶叶营销现代化。 糖烟酒周刊主编 梁剑 《茶叶应该这样卖》以销售场景模拟的方式呈现，具有较强的实战性和可读性，是一本不可多得的茶叶导购员培训宝典。